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获取海外订单及客户商务谈判策略实战技巧

所属分类:管理教育 >>营销管理 >>市场营销
上传时间:2007-10-23 10:47:33
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关 键 字:国际贸易培训,外贸培训,企业内训,公开课,
上传用户:北琪
审核时间:2007-10-24 0:00:47
试题简介

主要内容:
一、 关键岗位外销人才的选拔
 性格 
 营销知识和理念(行业知识)
 管理能力和手段
 外贸知识
 产品知识
 语言能力
 电脑操作技巧
二、 启动外销工作时的顺序和节奏控制
 短期目标的确定
 硬件方面的准备
 软件方面的准备
 资料方面的准备
 其它方面的准备
 中期目标的确定
 长期目标的确定
三、成为外销工程师的培训内容
 生产实习的要求
 生产流程的英文描述
 产品的卖点的提炼和描述
 相关联产品与行业
 清楚产品成本构成及报价
 产品的渠道模式
 其它专业的培训内容
四、如何开拓海外市场和寻找海外客户
 客户经常出现的地方
 各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
 如何抓住和获取客户
 客户来源的其他一些途径
 客户分类和所应遵循的标准
 不同时期采用不同的客户策略
 关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
 大客户的来源
 大客户的特点
 如何获得大客户的青睐
 开发大客户当中常见的问题
 如何留住大客户
 互联网寻找客户的一些方法
五、海外新客户实力和信用简易评估方法
 国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
 利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
 利用网络手段来评估客户实力和信用
 拜访新客户评估其实力和信用
 利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
 如何来评估客户是否适合自己
案例分析:卖家实力必须与买家实力相配对
六、如何同海外客户沟通
 沟通中的人性基础
 同客户沟通的内容和重要的沟通策略
七、如何获取海外客户的信任
 利用网站及其它资料赢得客户信任
 通过电话沟通取得客户信任
 利用各类传真和函件取得客户的信任
 外销员个人专业素养取得客户信任
 利用企业文化获取客户的信任
 利用企业硬件形象取得客户信任
 利用展览取得客户信任
八、如何选择参加展览
 如何评估是否参加国际展览
 获取有价值的国际展览途径和方式
案例分析:如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
 成功展览的标准和关键的成功因素
九、 如何使参展获得成功
 展览成功的标准
 项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
 参展人员的培训
 参展现场的组织纪律
 参加国际展览领导如何做到身在千里之外,法眼无所不在
 展览价值的充分挖掘
十、展后如何争取成交
 客户会谈纪要的归类和整理
 两封感谢信
 客户询盘的各种类型
 高质量询盘的特点
 辨别高质量询盘的真假
 回复各类询盘的方式
 回复各类询盘的方式原则
 分类管理好以往的各类询盘
十一、突破客户落单前最后几点障碍
 价格太高
 报价的战略和战术技巧
 分级报价的制定及其所带来的益处
同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
 现阶段不需要
 已经有同类产品的供应商
 产品卖点不突出
十二、接待重点客户来访时的注意事项
 如何体现品质保障能力
 规范运作所体现出来的公司实力
案例分析:接待跨国公司高层来访过程回放


联系人:唐先生   电话:13531423540
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