外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订

所属分类:管理教育 >>营销管理 >>市场营销
上传时间:2007-10-23 10:52:09
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关 键 字:国际贸易培训,出口培训,公开课,企业内训课,外贸培训
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试题简介
主要内容:
一、 关键岗位外贸营销人才的选拔
 性格 
 营销知识和理念(行业知识)
 管理能力和手段
 外贸知识
 产品知识
 语言能力
 电脑操作技巧
二、 高级外贸营销人才的培训内容
 生产实习的要求
 生产流程的英文描述
 产品的卖点的提炼和描述
 相关联产品与行业
 清楚产品成本构成及报价
 产品的渠道模式
 其它专业的培训内容
三、 如何收集行业宏观环境情报
 行业宏观数据和内容
 获取行业宏观数据和内容的途径
 自己制作行业国际市场宏观环境数据和内容的方法
 查询国内市场主要竞争对手的方法
 查询国际市场主要竞争对手的方法
 明确锁定我们的标杆企业和竞争对手
 案例分析:如何锁定国际市场行业竞争对手
四、如何收集行业微观环境数据及竞争对手情报
 掌握竞争对手信息的方法和途径
 海外目标市场4PS定向调研和管理
 海外目标市场定向调研手段、方法及关键所应包含的内容 
五、如何收集重点客户的个人嗜好信息情报
 个人嗜好的信息内容
 个人嗜好信息的收集方法
六、根据所收集到的各类情报对本企业和行业SWOT分析
 SWOT分析对本企业的作用
 SWOT分析当中重点关注的要素
 SWOT分析案例分析
七、根据SWOT分析制订企业宏观竞争策略
 产业竞争策略
 经营竞争策略
 出口贸易进占模式
 契约进占模式
 投资进占模式
案例分析:MIDEA与GLANZ的的宏观竞争策略对比分析
八、根据SWOT分析制订企业微观竞争策略
 制订年度销售规划与政策
 根据调研结果制定目标海外市场产品线策略
 根据调研结果制定目标海外市场价格策略
 根据调研结果制定目标海外市场渠道策略
 渠道规划的基本原则
 各个时期所采用的渠道策略
 根据调研结果制定目标海外市场促销策略
 根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略
九、各类企业国际营销组织架构的设定及管理
 中小企业传统的外贸组织架构及利弊分析
 中大型企业的外贸组织架构及利弊分析
 年度销售目标与考核指标分解之各区域及个人
 月度、季度、年度销售统计和分析
 海外营销部内部运作体系和管理
 海外营销部分权手册和审批权限
 海外营销部作业流程和相关规定
 外销业务员的奖励和处罚规定
十、如何开拓海外市场和寻找海外客户
 客户经常出现的地方
 各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
 如何抓住和获取客户
 客户来源的其他一些途径
 客户分类和所应遵循的标准
 不同时期采用不同的客户策略
 关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
互联网寻找客户的一些方法
十一、如何对海外客户实力和信用进行评估
 国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
 利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
 利用网络手段来评估客户实力和信用
 拜访新客户评估其实力和信用
 利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
 如何来评估客户是否适合自己
案例分析:卖家实力必须与买家实力相配对
根据重点客户嗜好信息制订沟通策略
 沟通中的人性基础
 同客户沟通的内容和重要的沟通策略
十三、如何让客户的好感转化为客户的信任
 好感和信任之间的差别
 利用网站及其它资料赢得客户信任
 通过电话沟通取得客户信任
 利用各类传真和函件取得客户的信任
 外销员个人专业素养取得客户信任
 利用企业文化获取客户的信任
 利用企业硬件形象取得客户信任
 利用展览取得客户信任
十四、如何选择参加国际展览
 如何评估是否参加国际展览
 获取有价值的国际展览途径和方式
案例分析:如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
 成功展览的标准和关键的成功因素
十五、如何使参加国际展览获得成功
 展览成功的标准
 项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
 参展人员的培训
 参展现场的组织纪律
 参加国际展览领导如何做到身在千里之外,法眼无所不在
 展览价值的充分挖掘
十六、、展后如何争取成交
 客户会谈纪要的归类和整理
 两封感谢信
 客户询盘的各种类型
 高质量询盘的特点
 辨别高质量询盘的真假
 回复各类询盘的方式
 回复各类询盘的方式原则
 分类管理好以往的各类询盘
十七、短兵相接突破成交前最后几点障碍
 价格太高
 报价的战略和战术技巧
 分级报价的制定及其所带来的益处
同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
 现阶段不需要
 已经有同类产品的供应商
 产品卖点不突出
十八、大客户管理和谈判
 大客户的特点
 如何获取大客户的芳心如何体现品质保障能力
 规范运作所体现出来的公司实力
 同大客户打交道当中的关键注意事项
 如何留住大客户
案例分析:接待跨国公司高层来访过程回放
十九、中国企业国际品牌营销风险种类及控制方法
 人为的操作风险
 不可抗力风险
 违约与处罚风险
 关税及非关税风险
案例分析:中国彩电在北欧地区招受的索赔事件
二十、中国企业自主品牌国际营销历史回顾和借鉴
 中国产品国际市场的形成特点和发展趋势
 跨国公司最新国际品牌营销概念及模式
二十一、中国企业外销当前所面临的问题和挑战
 产品同质化问题
 营销手段单一肤浅问题
 中小企业战略联盟的当前意义和作用
 战略联盟的形成前提条件
 如何运作略联盟来实现企业的高速增长
 美的企业战略联盟的成功案例分析


联系人:唐先生      电话:13531423540


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