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“高级金融营销课程”类:
《金融业大客户营销技巧》
主讲嘉宾:夏老师
讲座时间:两天
学员对象:中、高级金融产品、理财产品营销人员，有志成为优秀金融产品营销人员的其他员工
² 讲师简介
夏老师:美国百万圆桌顶尖会员。1994年进入美国友邦保险公司；连续28次美国友邦东南亚五星会会员；友邦历年荣誉会会员；1996年长江三峡高峰会议第二名；1996年、1997年、1999年公司荣誉会银奖；1998年、2000年、2001年公司荣誉会金奖；2003、2004、2005年蝉联荣获公司*白金奖；1997年敦煌高峰会议一等奖等曾在*保险报专栏专稿发表40多篇文章；曾在北京、香港、台湾、上海、大连、深圳、杭州、新加坡等地做过300多场培训，获广泛好评。
² 课程效用
在本次培训中员工可提升的十种力量:
精神力…成功经理人的基本条件 策划力…访问计划和营销准备
武器力…营销工具的制作和准备 接近力…成功接近客户的技巧
说服力…赢得客户同意商谈技巧 转化力…销售障碍的沟通秘诀
应对力…谈判障碍的克服技巧 成交力…谈妥生意的缔结技巧
满意力…良好满意的售后服务 介绍力…源源不断的大客户来源
² 课程提纲
*单元 大客户营销的基本原理
1、销售能力到底意味着什么？
2、大客户销售过程中的重要观念和常见问题
3、需要让客户明白的一些重要理财观念
第二单元 接近客户
1、大客户的识别和来源
2、大客户自动倍增的十一大营销策略
3、大口碑大销售: 转介绍的威力
4、如何约访不同类型的中高端客户
第三单元 需求挖掘
1、 大客户销售行为心理动机分析
2、 客户理财性格分析
3、四种类型的购买需求
4、分析大客户的需求点、成交点
第四单元 客户分析
1、不同类型的中高端客户分析
2、大客户的性格分类
3、掌握各种大客户的人格特性和行为特点
4、掌握各种大客户的具体操作应对方法
5、经典营销案例分享
第五单元 赞美艺术
1、 人性的需求和奥秘
2、大客户心灵曲线图
3、学习赞美的艺术
4、赞美的要领
第六单元 异议处理
1、 树立以客户为中心的理财产品销售理念
2、大客户异议产生的原因和动机
3、如何处理大客户异议练习题
4、 学习百分百处理异议之太极行销
第七单元 成交艺术
1、缔结策略
2、树立正确的销售双赢心态
3、18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
第八单元 真诚服务
1、 蝴蝶效应
2、 服务是销售的延续
3、现代销售人的服务十要
