面对面顾问式销售

第四讲、专业销售步骤
一、 充分的准备——找对人（谁是我们的目标客户）
1、开发客户前的要思考的8个问题
2、 其他准备
3、 开发客户的15种渠道
4、 建立客户档案表

二、调整情绪
1、认知客户拒绝的恐惧
2、调整心态的方法运用
三、建立客户信赖感（做对事）
1、新旧销售模式对比
2、客户关心的6个问题
3、如何快速建立信赖感
四、如何挖掘客户的需求
1、为什么要挖掘客户需求
2、客户需求的本质是什么？
3、客户购买行为分析；
4、如何寻找销售机会点；
5、客户购买循环步骤分析；
6、客户购买循环的决策点分析；
7、问听说技巧应用
8、肯定认同的技巧
五、 如何塑造产品价值（演练）
1、 认知销售陈述；
2、表达技巧训练；
3、 如何塑造自己的产品价值
4、 塑造产品价值的常用方法运用
六、分析竞争对手
1、 竞争对手有哪些？
2、与竞争对手的比较表
七、如何处理客户异议
1、 对待异议的态度
2、 异议的实质是什么？
3、 异议产生的七大原因
4、 认同客户的感受
5、 解除异议的常用方法
八、如何达成销售协议
1、如何把握成交时机
2、客户的购买信号
3、常用客户成交的方法
4、促成交易3个步骤
5、成交后的注意事项
6、如果没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？