★刘晓亮:区域市场营销突围高级研修班（第3期）

培训时间与地点:2010年3月13、14日     广州
听课费用:2800/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）
　　
一、直面挑战:
1、品牌价值链缺乏核心竞争优势，怎么办？
2、资源有限又分散，无法形成终端拉动力，怎么办？
3、跟随型品牌很难打破领先型品牌垄断市场的游戏规则，怎么办？
4、中心市场、重点市场、钉子市场、样板市场的区域规划乱，怎么办？
5、销售人员客户开拓与维护能力参差不齐，不懂借力渠道优化市场，怎么办？
6、企业不同成长阶段选择竞争战略的困惑与多品牌多元化发展的陷阱，怎么办？
……
纵观“硝烟弥漫”的区域市场，数着满城大大小小同质化的品牌，你是否感到很茫然？是单点发力？是区域聚焦？还是全面开花？一线品牌如何持续确保领先优势，继续扩大市场份额？二三线品牌又如何在众多同质化品牌包围的红海中杀出？为什么有的品牌经过短短几年时间的发展，就从后来者成为省级市场的“领头羊”，从二线品牌向一线品牌成功突围，成为行业内的一匹黑马，打造出行业细分市场上的*？而有的品牌却节节败退，越做越差？大多数中小企业资源有限、人力有限、资金有限，品牌*度不高，降价等于自杀，不降价是等死，我们如何进行营销突围？集德能渠道的咨询顾问根据多年的营销管理咨询和实践经验，深入调研了国内外150多家*中小企业的成功突围之路，发现了企业在成长时期如何以小博大，以弱胜强的内在规律。并由此提炼出了一套中小型企业在低成本运作条件下，如何对行业领先者进行挑战和颠覆的系统营销模式。那么，这些跟随型企业的突围秘诀究竟是什么呢？他们又是如何在最短的时间内不断杀出区域重围快速提升市场份额的呢？
 
二、区域市场营销培训收益:
1、系统掌握区域市场突围的六大模式:战略/品牌/产品/渠道/终端/团队。
2、创新品牌竞争策略:重视“四两拨千金，支点撬地球”思维。
3、做好SWOT分析，找准市场机会，快速掌握销量增长的规律。
4、打造高销量、高利润、高增长的“三高”零售终端。
5、学会在有限资源条件下的“营销突围”竞争模式。
6、掌握一套让跟随型企业快速突围的策略工具。
7、借力经销商ROI进行区域优化操作方法。
8、快速提升销售团队执行力。

三、区域市场营销培训适合对象:
总经理、营销总监、分公司经理、大区经理、以及渴望快速掌握营销突围策略的人士

四、课时安排:
两天一晚（白天讲师上课，晚上营销沙龙，讨论自己公司带来的营销困惑问题）

五、培训投资:
2800元/人（含教材、午餐、茶点、税费），（限招36人，小班课程，专家一对一辅导）。

六、课程大纲:
*单元:区域市场突围“一套战略”——“区域规划”定天下
一、区域规划的战略意义:
1、“凡事预则立，不预则废”
2、真正做到“有计划的市场推广”
二、区域规划的两个基础:
1、进行市场环境、竞争对手、营销策略的市场调查分析
2、考虑好公司的整体战略和分区域战略相互关系
三、区域规划应主要考虑三个因素:   
1、市场容量及市场潜量
2、占有率
3、竞争程度
四、区域市场规划六部曲:
1、市场调研  2、四类市场  3、分解目标 
4、界定对手  5、客户建档  6、四大管理
五、如何指导部属制定与实施一套有效的《区域市场营销作战方案》？
●分组PK:根据提供的××公司情景材料，扮演该公司的营销总监提出你的区域规划操作书。

第二单元:区域市场突围“两条路线”——“单点发力”穿云宵
一、“机会聚焦”路线
1、了解自己的市场、了解自己的位置、了解自己的优劣势
①、做深SWOT分析
②、在此基础上才能选择出适合市场需要的战略战术
2、抓好“机会”的两个层面内涵:
①、一是市场的机会:领先型品牌的非重点市场，这就是巨大的市场机会点
②、二是市场切入的机会:抓住市场上随时出现的竞争对手未注意的机会点
3、通过对*市场进行深入的调研、分析，找准机会性市场进行突围:
①、“价值机会性”市场:通过“重组价值链“来获得新的机会
②、“资源机会性”市场:根据与竞争对手资源分布的差异获得机会
③、“相反机会性”市场:敢于与强大对手提出相反价值主张，用对立改变游戏规则
④、“空白机会性”市场:*更大的“机会”在于竞争不够充分的三、四线县级市场
4、如何分析目前行业老大的商业模式并找到庞大背后的薄弱环节，攻其不备，以小博大？
●案例分析:××衬衫如何在有限的资源、人力有限的条件下,用3年时间低成本挑战行业老大，并超越行业老大十年的业绩?
二、“产品聚焦”路线
1、正确理解企业战略下的产品定位
2、明确产品的角色与使命:树形象的、主推的、跑量的等五种
3、不同产品扮演不同的角色相应地在市场上就有不同的目标和推广资源
4、如何快速建立“拳头产品”的市场优势，之后再带动整个产品组合群的提升？
5、采取“单点发力”模式，利用整体解决方案卖出法，把你“品牌专卖店”里别家产品赶出去
●案例分析:××小家电成功切入海尔、美的、步步高等竞争对手的薄弱环节，以豆浆机作为拳头产品聚焦资源进行推广，在市场上迅速打开品牌*度和销量。

第三单元:区域市场突围的“三中全会”—— 品牌“仙女”快“下凡”
一、品牌到底是什么？
 现状:“品牌在天上，仙女难下凡”
二、从产品名称到品牌塑造要常开 “三中全会”:
从“眼中会”到“手中会”再到“心中会”
1、品牌塑造的关键要素:核心价值观的提炼与推广
2、魔鬼藏在细节中，品牌推广者如何“做实在的事，让顾客感觉到”？
三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法:
1、将品牌的核心价值化入消费者的视觉生活中，是品牌落地的*个关键
2、将品牌的核心价值化为有意义的活动，是品牌落地的第二个关键
3、将品牌的核心价值化为符号似的东西，是品牌落地的*境界
四、品牌维护:如何维护品牌系统？/如何让品牌长期保鲜？/老品牌如何焕发新活力？
五、小组研讨与发表:低成本推广品牌，提升经销商门店客流量的有效方法是什么？
●案例分析:xx著名运动品牌“一切皆有可能”的品牌核心价值观与品牌门店落地的困惑解码。

第四单元:区域市场突围的“四个优化”——发挥好“四类市场”的无穷力量
一、渠道管理创新
1、渠道合作模式的创新:
①、如何由“代理品牌”向“经营品牌”转变？
②、如何由“贸易关系→合作关系→战略伙伴关系”的持续发展？
2、帮助培训经销商，提升内部竞争力:
提升经销商内部管理竞争力要过“九座桥”
3、快速提升经销商的ROI赢利模式:
区域经理的三级跳远:由“忽悠打款”到“压货促销”到“用ROI管理经销商”
●案例分析:××建材品牌通过对*市场的周密调研，确定了*市场一盘棋策略，以县级渠道扁平“一级化策略”成功超越同行。
二、做好渠道规划，优化四类市场:
1、优化中心市场——抓好自己的大本营，当心被竞争对手偷袭
2、优化重点市场——盯住重点市场，确保品牌持续增长
3、优化样板市场——树立榜样市场，带动周边
4、优化目标市场——钉子市场要从长议计
三、中心市场的确立与重点市场的优化
1、明确战略与重新布局中心市场
2、有效运用《九种病态市场诊断表》
3、经销商评估与“分手”的三大技巧
4、因地制宜，一地一策，区域市场调整的七大策略
5、跟踪，总结，再跟踪，再总结；巩固你的区域市场优化成果
●案例分析:××服饰品牌浙江省办事处6个人，有12个地级代理商，年销量1000万，但盈利率低；优化后专注杭嘉湖地区，人员减少一半，光杭州一地就达成1000万年销量。
四、如何快速打造区域样板市场？
1、选择样板市场的六个关键
2、做好PDCA管理循环圈使样板市场不断升级
●案例分析:作为国内*游泳馆热水工程---南昌*游泳馆200吨太阳能热水工程的承建者，××太阳能深知未来热水市场中“树立典范工程，带动*市场“的作用。

第五单元:区域市场突围的“法宝”——拉动终端销售的“风火轮”
一、理解水平增长的方式:覆盖更多的终端门店
二、掌握垂直增长的方式:提升单店销量
三、提升终端销量的八个KPI指标:
1、生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率×转介率
2、每项指标提升10%，不难吧？算算生意额可以翻几倍？
四、快速提升单店销量的法宝:
1、品牌推广——酒好也怕巷子深
2、氛围营造---人货场生动化氛围的营造
3、销售服务---注重价值营销与顾问式销售原则
4、隐性渠道---发挥多渠道立体化线上线下齐销售
5、促销策划---创新促销方法，引爆区域市场销量倍增
●案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商拓展隐性渠道，打造“商商联盟计划”，快速拉动终端。

第六单元:区域市场突围的“六项执行”——认同 “上下同欲者胜” 团队观
一、为什么企业团队难以形成？
1、团队精神没有落地量化指标
2、跨*沟通与协作6个障碍没有清除
二、造成销售执行力不高的主要原因:
1、用“考勤管理”取代了“活动量管理”，错！
2、公司的执行文化还没有完全形成
3、不了解销售人员的需求动机
4、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让销售无所适从
5、缺乏科学的监督考核机制
三、“141团队执行力”彻底解决销售执行难问题:
1、“一个原则”:执行以身作则的领导原则
2、“四个量化”:执行量化目标、量化责任、量化动作、量化考核的操作
3、“一个工具”:执行PDCA圈。PDCA圈是营销执行力的救世主！
●案例分析:××著名电脑销售人员严格推行营销日活动量管理制度,*营销主管的决心塑造了强大的销售执行力,不断扩大市场份额。

（本次培训应用模型说明:培训后的内化要求企业高层作相应的营销战略与销售管理体系调整。战略内化需要建立配套的制度和工具，包括战略内化的18个重点工具及其操作要领。这样才能达到参加本次研修班的*化收益。）

七、讲师简介:
刘晓亮 先生
实战营销管理专家
F6营销突围模式创始人
*经销商培训名师
清华*总裁研修班专家讲师
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能渠道，以“为*企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于*快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场营销突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即:战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。
刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为*企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《区域市场营销突围》、《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《三道防线销售》、《打造内修外王强势经销商》（适合代理商）、《快速提升门店销量法宝》(适合加盟商)等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年培训辅导过的部分客户包括:
通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、松日电器、金立手机、朗能电器、TCL电器、松下洗衣机、创维集团、千丽灯饰、纳伟仕、华帝燃具、爱浪音响、福田电器、富达钟表、华阳集团、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙卫浴、双虎家私、丽星家具、江南家居、四海家具、通兴地毯、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、小猪班纳、威丝曼服饰、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、建设银行、*移动等著名企业。

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