KA卖场谈判训练

课程背景:

从 1995 年，*家外资大卖场家乐福入驻北京，在十多年时间里，国内零
售业发生了深刻的变化。以连锁为主要特征的现代零售企业，凭借舒适的购物环
境，丰富地产品结构，先进的管理技术和优质的客户服务，在一线城市，已经成
为城市居民购买日常生活用品主要场所，其销售额在整个零售市场中的比重不断
扩大，并逐渐向二、三级城市扩展。与大卖场合作，是供应商提高销售量，快速
扩张的利器。

在与大卖场的合作过程中，贸易谈判占据至关重要的地位，获得一份好的贸
易合同能为供应商管理零售客户的生意奠定良好的基础，使供应商在市场竞争中
谋得优势地位。与零售商买手的谈判是 KA 业务人员主要的工作内容之一，但与
大卖场的谈判的复杂性与专业性，要求业务人员必须充分了解大卖场的运作模
式，掌握一定的谈判原理、方法、技巧才能胜任这行工作。

课程目标:

了解KA卖场的运作流程与经营模式
了解KA谈判的原理和流程
了解谈判准备工作的重点及技巧
学习针对不同风格买手的谈判技巧
学习销售回顾的方法
掌握年度合作谈判的技巧
掌握促销活动谈判的方法

课程大纲:
一、了解卖场 二、KA卖场谈判概论
1. 零售市场现状 1. KA 卖场谈判的特点
2. 行业冲突的探因 2. KA 卖场谈判的三要素
3. 零售业的运作模式及策略分析 3. KA 卖场谈判的流程
4. 零售行业的发展趋势及供应商的 4. KA 卖场谈判的三个层面
应对之道
三、与KA 卖场谈判前的准备
1. 谈判前应掌握的信息 课程时间:2－3 天
2. 谈判前的信息分析
3. 制订策略制订 讲师:杨 松
4. 合同条款分析
5. 买手常用的谈判手段分析
6. 如何进行销售回顾

四、谈判的策略

1、谈判前期策略
﹡ 开价高于实价
﹡ 分割
﹡ 千万不要接受*次出价
﹡ 故作惊讶
﹡ 不情愿的卖主
2、谈判中期策略
﹡ 如何利用或应对“上级领导”策略
﹡ 服务贬值
﹡ 切勿首先提出折中
﹡ 礼尚往来
﹡ 避免敌对情绪
3、谈判的后期策略
﹡ 如何利用或应对“ 黑脸/ 白脸”策略
﹡ 蚕食策略
﹡ 让步的类型
﹡ 小恩小惠的安慰
﹡ 反悔
4、原则谈判法
﹡ 三种方法对特点
﹡ 原则谈判法的四项要求

五、谈判技巧

1. 谈判中的语言运用技巧
2. 谈判中的非语言的控制与观察技巧
3. 买手的谈判风格分析及应对之道
﹡ 支配型、
﹡ 表现型、
﹡ 分析型、
﹡ 平和型、