【课程编号】:MKT

【课程名称】:销售团队建设与管理—张译老师

【所属类别】:销售团队建设培训

【时间安排】:2015年05月15日 到 2015年05月16日3800元/人

【授课城市】:厦门

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售团队建设与管理—张译老师相关内训

【其它城市安排】:上海 重庆 深圳 佛山 北京

【课程关键字】:厦门销售团队培训

【咨询方式】:027-5 , 027-5   189 710 71887    邮箱:

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课程前言:

纵观B2B企业，销售管理至关重要，是销售业绩增长的源泉。销售团队对于任何一家企业来讲，都是重中之重的团队。但是我们不难发现，这也恰恰成为很 多销售管理者喜忧参半的原因，团队的沟通磕磕碰碰、团队的业绩时好时坏、团队的面貌更像游击队而不是正规军、团队成员的问题总是层出不穷--

如何塑造团队基因？

如何进行团队激励？

如何对团队成员进行辅导？

针对以上问题，本课程集系统性、专业性和实用性于一体，从*销售团队的基本特征、销售团队的设计、团队建设等方面进行讲解，帮助B2B企业销售管理者实现跨越性的成长，全面提高销售绩效。

课程收获:

1、熟悉*销售团队的基本特征

2、掌握正确理解销售团队的设计

3、理解有效激励员工，自动自发积极完成任务

4、了解销售管理方法与行为评估

邀请对象:

销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大客户经理等

课程提纲:

一、破冰:王凯的烦恼

1、罗宾汉的团队管理

2、销售管理者常见的问题

3、销售管理的认知四条

二、销售团队设计

1、常见的销售团队模型

2、销售团队的三个特征

3、销售队伍规模设计

（1）统计分析法

（2）工作量法

（3）增量分析法

4、塑造团队基因

（1）找到我自己

①自我了解的三个问题

②做到真正自己的途径

（2）找到团队价值观

（3）高度统一的价值观

三、销售团队激励

1、了解激励

（1）游戏:对错之间

（2）激励的定义

（3）团队成员的需求

①马斯洛需求与销售团队的联系

②赫兹伯格双因素带来的启发

③销售工作的特性

（4）销售激励的三大特点

2、激励的方式

（1）自我激励

①我在团队中的价值

A、职业化的标准

B、职业保障的标准

②我为什么工作

A、适应性法则

B、寻找钱以外的工作动力

（2）建立亲密的工作关系

①建立信任

A、囚徒困境的博弈

B、建立信任的方法

②发现员工的优势

A、过去你看到了什么

B、现在你又看到了什么

③肯定员工的成绩

A感谢

B表扬

C表彰

D批评

④关心员工的生活

⑤推动员工的成长

（3）创建团队氛围

①氛围与行为的解释

②销售团队提倡的氛围

A、学习的氛围

B、积极的氛围

C、竞争的氛围

③双S立方体氛围管理模型

（4）其它非物质性激励

①其它常见的激励种类

②激励的博弈

四、销售团队辅导

1、为什么要辅导

（1）结果偏见原理

（2）辅导的定义

（3）辅导的内容

（4）辅导者的态度

2、辅导的方法

（1）陪同辅导

①陪同辅导四步骤

②常见的失误

（2）一对一辅导

①一对一五步骤

A、确定目标

B、交换意见

C、找出障碍

D、解决问题

E、总结行动

②常见的问题

五、销售管理方法与行为评估

1、六种管理方式组合与管理认知四条的结合

2、管理者的盯、逼、练

3、自己团队改进方案设计

六、收尾:总结回顾，答疑

张老师

实战销售管理训练专家 张译

拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，擅长将自身实际行业经验与国际*理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。