肢体动作,观察客户眼神的变化。俗话说,"眼睛是心灵的窗户",销售人员应该首先从客户的眼神中观察其透露出的相关信息。比如,如果客户的眼睛一直关注手头正做的事情而不理会推销人员的介绍,那么这样的客户常常有一种拒人于千里之外的冷淡态度;如果客户的眼睛盯着包装精美的产品,那么销售人员不妨通过产品展示等方式引起客户的关注。客户的眼神会随着沟通情境的不同发生一定的变化,有经验的销售人员会从这些变化中捕捉到十分重要的信息。比如,当你正滔滔不绝地介绍产品性能时,却发现客户已经闭起双眼,或者开始东张西望,那就表明他(她)已经对你的介绍感到厌烦,或者对你的话题没有兴趣了。此时,你就要换一个话题,或者停下来,引导客户参与谈话,以了解客户真正关心的问题。

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肢体动作,面部表情可以反映客户心理。那些表情严肃、双唇紧闭、说话速度不紧不慢但语气却非常坚定的客户通常更为理智。与这些客户沟通时,销售人员好把话题集中到与销售有关的内容上,不要东拉西扯。对于这些客户提出的问题,销售人员要给予自信而坚定的回答,不要模棱两可、躲躲闪闪。那些表情较为丰富且变化较快的客户更趋向于情绪型,有时一句感情色彩比较浓厚的话就可能会能引起他们的强烈共鸣,一个不得体的小动作也可能会使他们的情绪迅速低落。对于这类客户,销售人员要给予更多的体贴和关怀