对于烘焙行业来说,我们常见的开蛋糕房烘焙销售管理组织模式通常有两种:以营销老总为主导的金字塔式层级管理;以总部销管中心为核心的多*交叉式管理,但不论何种方式,因烘焙管理者自身素质与经验的不同,形成不同的管理风格,也由此引发了许多现实问题,集中表现在:
1、个人的一言堂。
这类烘焙蛋糕店在创业初期,凭借烘焙开糕点店的敏锐眼光,成功地进入烘焙行业或捕捉到某个机会,得以快速成长,的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识,烘焙蛋糕店的成功使他们比较自信或者说是自负,个体思想完全主导烘焙蛋糕店的文化,烘焙管理者的思路必须在的框架行动,在蛋糕店发展规模增大或外部环境变化时,这种以个人为主导的企业文化开始和外来文化发生抵触,或已不能影响到更大范围。虽然某些具备适应环境变化和再学习能力,但在今后没有他的日子烘焙蛋糕店将不知走向何方。
2、销售组织的‘家族式’帮派。
*人是很讲‘情’和‘义’两字。当一个新的烘焙销售总监上任时,往往预示着销售组织马上面临大的人员变革;而当销售总监的突然离去,重要岗位可能会出现集体‘逃亡’,这已经是许多企业的司空见惯的现象,而受伤害深还是企业本身。
许多烘焙管理者并非唯才识举,而是任人唯亲,当考核下属时,并不以能力和业绩为主要标准,首先看是否是‘自己人’或‘听话的人’,有能力的人则被拒之门外,销售*被人为控制,致使企业腐败滋生。
3、‘空降兵’的水土不服。
我们在接受新的烘焙管理思想的同时,也希望能多引进好的销售人才,但是因为各个企业的基础和文化不同,更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难在烘焙销售*推行,面临许多阻力,另外外来人员很难融入原有的组织,困难重重。原因首先是先进的东西不一定代表适用,其次是现有的烘焙蛋糕店是否具备了迎接改革的基础和条件。
4、粗犷式的结果导向。
烘焙管理者简单地认为开面包店的销售的目的是将产品卖出去,钱收回来,其他都是不重要的,没有制度的规范,没有过程的管理。他们信奉‘将在外君命有所不受’的道理,在下属销售出现问题时,又强调没有任何借口的理由,一味地否定。殊不知销售管理是产品销售的催化剂和烘焙蛋糕店运营的保证,它将促进蛋糕店更好更多地销售产品,更重要的是帮助烘焙蛋糕店建立起强有力的竞争优势。
小编认为,任何烘焙管理方式可能在一定历史时期和阶段对烘焙蛋糕店的发展产生过积极作用,解决了一些问题,但市场环境的趋于规范使销售管理的重要性越发凸现出来,同时由此激发的矛盾更加尖锐。直接的表现在:人员流动频繁、蛋糕店政策不能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原因有蛋糕店高层对销售管理重视不够,理解不深,更主要的是运用方法方式的不当,反映出烘焙销售管理方面的薄弱。