销售能力的高低,*终要靠销售业绩作为衡量的依据。而销售技巧的不断学习、雕琢、使用是销售能力提升的路径。由于销售是与客户沟通互动的过程,所以技巧与口才是密不可分的。而销售技巧与口才的提升,需要遵循三大法门:

法门一:脑袋要清醒!学会对"销售技巧"进行拆解,是让自己沉下心来研究销售的前提

从实战角度而言,销售技巧这个大的概念,包含了三个部分:销售话术、谈判技巧、日常公关互动与闲聊。你要扎下心来分版块一点点"吃"掉它们!

有些业务员天天在迷茫:业绩一直上不去,这可怎么办啊!怎么才能提升销售能力呢?......

说得难听一点,大脑里混沌一片!反而导致自身非常烦躁,总想着找捷径......

面对那些年龄、阅历、资历、财力、职位都比我们高的客户,哪里有捷径?怎么可能学会一些简单的思路、思想、几句话术、几个小妙招就搞定客户?!

再加上产品同质化在各个行业非常普遍,客户拥有无数的选择权(你一辈子不去拜访他,他也照样活得好好的!)。这种情况下,客户更会百般挑剔!想找捷径、想听几分钟的视频就醍醐灌顶成为销售高手?不现实的。

这就要求业务员大脑里要对于"自己需要学习什么"有一个非常清晰的框架、结构,知道自己必须在哪些方面进行系统的学习、研究、训练。

销售话术:

从初次与客户互动开始,与客户针对产品、服务、价格、市场、行业、竞品等等的沟通、互动、交流,针对客户的各种问题、疑义、异议、刁难等等,我们需要说的话、阐述的内容,都属于销售话术的范畴!

谈判技巧:

从给客户报价开始,围绕价格以及合作各种条款的沟通、互动、谈判、讨价还价、逼单、促单......这些都属于谈判技能的范畴。

日常公关与闲聊

业务之外的各种互动、沟通,都可以归于此类。日常的闲聊、送礼、请客、娱乐、客户办公场所之外的其他互动等等,表现的形式多种多样。例如,单单送礼这个行为,就涉及到了大量的策略、方法、思路、技能、话术。不能沉下心来一点点地"啃",很难实现送礼的目的,又或者导致反效果出现。

浮躁的心,或者过头的"自信",都可能导致很多人一看到这么多内容就觉着太烦,根本沉不下心来。总奢望有人坐在自己身边半小时、一小时,告诉自己若干思路、技巧、策略、方法,就能够醍醐灌顶,从而成为高手。现实很残酷:很多人在这种错误的观念中已经很久很久了,一直还在苦苦寻找......例如,太多人被自媒体中很多耸人听闻的、好像可以让自己快速搞定客户的视频与文章标题所吸引。结果是:每次看、听,都会觉着醍醐灌顶、幡然醒悟,但一旦见了客户.......结果可以想象。

法门二:"想到了、想过了、想好了"与"说出来"之间,有一条万米鸿沟!

我想过遇到这几个问题的时候应该怎么回应客户了,可是见了客户就是表达不出来、表达不好......

本来我准备得好好的,可见了客户就把要说的内容忘了!大脑一片空白......

为什么会出现这种情况?难道只是简单地归结为自己紧张吗?!

真正的原因往往是:自己没有提前将自己想过的、思考过的那些内容,提前转化为张口就能够说出来的口语!

"心到口到"的人毕竟是少数中的少数啊!可太多人自认为自己就是那个"少数"。现实很打脸,我们大家几乎都是那个多数而已。

因此,还是在日常研究、准备、学习时就做实战化的口语化素材准备,并且做实战化的模拟吧!

不要觉着太麻烦,更别觉着自己这么干没面子,否则,吃亏的一定是你。

法门三:口才不是口舌之能!口才是以自身的知识、资讯、技能等等的大量储备作为前提的!

肚子里、脑袋里没"货",口才就是空中楼阁。销售人员要想获得客户的尊重、信任、接纳,必须要拥有"真材实料"。没有任何"内容"的空洞的口才,只能算是华丽的口舌之能而已。客户不仅不会认可,还是把这样的业务员看扁了。

因此,身为业务员是比较辛苦的,世间没有既轻松又挣钱的好事儿。既然想通过销售工作获得更多的收入,必然要求你研究、学习、掌握的内容比别人更多。

当然了,学习、提升自己的口才是有一套系统高效方法的,老鬼也会陆续推出有关口才训练类的实战视频内容供大家学习。这里只是要明确地告诉大家:训练口才与沟通力有方法,但与客户的沟通、互动乃至闲聊的素材、资料、资讯等等,需要大家日常有意识的吸纳才好。

问题又来了,有些人说自己不知道该学习什么......老鬼慢慢地帮大家梳理吧。别急,别指望老鬼一篇文章能够把你感兴趣的都讲完。否则只能定义为太浮躁喽......

以上三点是销售技巧与口才提升的正知正念,你必须首先确立了这些思想,才会逐渐迈入自我提升的快车道。祝愿正在从事销售工作的你,越来越好!