在跟客户沟通当中呢,其实很重要的是,要学会倾听。

那么倾听在这里有两个误区。

*个误区,我以前在训练销售团队的时候非常严苛,我让他们做录音分析,统计这一通电话,跟客户沟通十分钟里你说了几分钟,客户说了几分钟。当你说的时间比客户长的时候,这一定是不合格的。

我一般跟客户的沟通很简单,*个环节就是先一分钟言简意赅地介绍一下自己,秀一下肌肉。第二个环节我就开始抛问题,然后客户回答问题,每回答完一个问题,我给他总结一下。我的发言基本上是总分总,开场白之后我就开始问问题,他回答之后我给他总结。然后结束,就这么简单。

所以呢我基本上我跟客户沟通的时间一般是四六或三七,就是我说三,他说七,这个叫聆听。记住我说的,每个人都是两只耳朵,一个嘴巴。
这个很重要,叫聆听。

那么聆听的第二个关键点呢,你千万不要傻乎乎地听,什么叫傻乎乎地听呢?就是你在做聆听的时候,其实有一个招数叫做引军入瓮。

什么叫引军入瓮呢?
我们在聆听的时候,实际上你是有问题的,你是要让客户被问题的思路框进来,所以我们一开始要从发散性的问题问起。

那么什么叫发散性的问题呢?
不是回答是和否的问题。
您跟我讲讲您当时为什么要创业,您跟我讲讲,您创业的初心是什么?
您想把这家公司办成什么样的公司?
你的产品是怎么出来的?
你的产品是怎么能够征服那么多客户的?
这都叫开放性问题,也就是你的这个问题,客户是要做论述题的。

那么什么叫封闭性的问题呢?
你觉得这样做对不对?
这就叫封闭性的问题

所以在聆听里面,我告诉大家*重要的事情是少说、多听。这是我强调的*个点。第二个点呢是你要学会问问题。你为什么有机会聆听,是因为你会问问题。那怎么去问问题呢?
问题的核心要从大问题到小问题,就是要从开放性的问题问到封闭性的问题,*后直到关单。