*近有些客户私信小编说"现在进店的顾客有很多,但是成交的很少,我都是尽心尽力的介绍产品,而且我家的都是品牌货,价格品质都过得去,怎么顾客就是不买呢?"
服装销售要学会表达,你的衣服再好、价格再实惠,如果你无法用清晰明了的话术表达出来,顾客便无法意识到,好的衣服之所以卖不好,就是因为你不会表达!
- 真正的销售高手不是站在自己的立场上吹嘘自己的产品如何如何好,再好的产品。如果不能够满足客户真正的需求,成交就无法产生。因此,挖掘客户需求,甚至创造新的客户需求点,我们才能够更容易的销售我们的产品,成交就更加容易。
今天小编就来说说服装销售实战的三步曲,简单几句,让顾客爽快买单!
*步:顾客为什么需要
销售的一个关键点是你有没有说到顾客的心坎上,任何销售话术必须首先连接顾客的生活或心理写照,你要考虑的是你说的这些话跟顾客的需求有关吗?
凡是陌生沟通之所以出现屏障,就是因为彼此之间都站在自己的角度说话!
核心三要素:
1.谁:
你要向谁销售你的衣服,你必须清楚你的顾客群体是哪一类人,才能做到有效沟通,不然你都说不到点上,怎么打动顾客?对牛弹琴罢了。
2.诱因:
你的顾客群体会面临哪些问题?你的衣服能用在哪些场景?顾客心中渴望什么?
3.需求:
针对顾客群体的问题或渴望,然后告诉他们,需要做什么事情,需要某一类产品。
销售话术参考:
以卖女装为例,我们可以先刺激女人对美的强烈需求,让女人们意识到衣服质量不好,样式不合适有多严重。
"女人要对自己好一点,衣服不要只图便宜一点的,一分钱一分货,质量不好的轻则引起皮肤过敏,严重地还会引发各种疾病。虽然这款衣服价位高一点,但是它的性价比很高,您穿出来还很显气质,可以放大您的气质和美丽,何乐而不为呢?"
你的顾客也只有意识到买便宜衣服的严重性,才能产生切实的需要感!
第二步:为什么需要我
销售的目的就是让顾客买单,简单地说就是要给顾客一个选择你家衣服的理由。
核心三要素:
1.我是谁:
我们的产品及品牌定位是什么?也就是要告诉顾客我们家衣服在某一个品类中是*好的,或者是性价比高,*的。
2.我的卖点:
你的衣服卖点有什么特色?我们能带给顾客哪些不一样的价值?
3.我的资历:
你有什么强大的信任优势?搭配眼光独特有新意?开店时间长经验丰富?售后服务及时到位?总之,就是要让顾客明白,选择你是*靠谱的,*可信的。
销售话术参考:
"我开店卖服装已经好几年了,我经常跑市场,对于服装的流行趋势我还是很了解的,你的衣服定位是中高端,穿上显档次的同时还可以显瘦,显腿长.....(放大顾客的优点等等)。"
第三步:为什么需要现在买单
在销售过程中,我们一定要找准机会给顾客现在就行动购买的理由,因为拖延往往是扼杀行动的侩子手,如果顾客迟迟没有行动,可能走着走着就忘了!
核心三要素:
1. 让顾客感知更强烈:
核心就在于描绘可预见的结果体验。就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描绘出来,以此来进一步拉起顾客的行动欲望。比如说你可以在顾客试穿之后拍照给顾客看,让她自己感受价值。
销售话术参考:
"姐姐,这件衣服特别能衬托出你的气质,不信你可以试穿一下看看,咱家有落地镜,我也可以拍照给你看看,上身效果肯定很棒!"
2. 为什么要让顾客购买更值得?
如果你能让顾客觉得买你家的衣服就是物超所值,那么顾客必定买你的产品。
销售话术参考:
"这件衣服无论做工还是质量都是很不错的,虽然价格高点,但是品质很好,而且还好看,穿在身上还很搭你的气质,你平均到每天也才几块钱!"
3.增加产品的紧销感:
越是紧销的东西,才越容易驱使人们产生行动。那么,卖服装要如何制造紧俏感?——限时、限量、限价!
销售话术参考:
"本次优惠活动为期仅限3天,请务必抓住眼下难得的机会,走过路过千万不要错过,错过可要再等一年了,赶快来抢购一件吧!"
所以,我们在销售过程中,要适时加上"限量发售"以及"限时供应""适时优惠"的关键语提示,都势必会加强消费者的行动意识。
总结一下:
以上就是服装销售的三个步骤,但还是要让各位服装店主注意下,顾客的体验是非常个体化的,在服装店的日常经营过程中,糟糕的体验也经常出现,所以店铺的陈列也很重要哦。
