装修业务过程中不可避免的需要说服客户,*的业务人员、设计师必定也是*的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在业务过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,做装修业务的过程即是说服的过程。

01断言、充满自信

业务人员、设计师人员如果掌握了公司的优势、装修专业知识及确实的客户需求,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,业务人员、设计师在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如"一定可以使您满意的"、"你需要的,对我们来说易如反掌"。此时,此类语言就会使客户对业务人员、设计师所说的产生一定的信心。

02重复表达、加深印象

业务人员、设计师讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的诸如:公司优势、核心卖点、方案亮点等重要内容*好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

03坦诚相待,感染顾客

只依靠业务人员、设计师流畅的话语及丰富的装修专业知识是不能说服所有客户的。

"太会讲话了。"

"这个销售员能不能信任呢?"

"这种条件虽然很好,可是会不会只有*初是这样呢?"

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,*重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司优势、核心卖点、方案预算案例、在建工地、完工工地及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

04学会当一个好听众

在业务过程中,很多客户对于自己家户型以及户型装修已经有比较成熟的思考考虑,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在设计方案和做预算,这样的方法才是高明的装修业务方法。

强迫推销方案、预算和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。

05

利用提问、引导客户回答

高明的装修邀约和谈单技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,业务人员、设计师的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的业务人员、设计师会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:

1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;

2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;

3)客户反对时,从"为什么?""怎么会?"的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。

4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松。

5)给对方好印象,获得信赖感。

06借顾客身边人之口

将客户随客户来的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进成交。事实也表明,让他们了解公司优势和你的装修方案亮点,成为你的朋友,对签单成功有很大帮助。

*的业务人员、设计师会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:"这套方案不错(这材料好看),我喜欢"的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:"这方案(材料、风格)很一般,要不再看奥康纳。"这么一来,就必定完了。因此,无视在场的人是不会成功的。

07引用其他客户评价

引用其他装修客户的话来证明我们能够帮客户装修好是极为有效的方法。如"您和你同户型(同一小区、同年龄、同职业、同样有气质.......)的客户选择了我们装修,到现在都很满意,你看嘛这是我们给他装修的效果(这是他在朋友圈晒他家装修效果)。"只靠公司的优势、方案亮点、预算性价比很难使对方相信,在客户心目中和自己有类似需求的客户的评论和态度是很有说服力的。

08借助对自己有利的资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你我们装修的实力、方案、品质更加了解。业务人员、设计师要收集的资料不限于平常公司所提供的各种宣传物料、道具,还有通过和其他业务人员、设计师交流以及工地现场服务等等,对公司已经做过的方案、预算、在建工地、完工案例以及自己业务过程中和客户交流的各种记录加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或通过手机(记着是手机)展示给对方看。

09用清晰、明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做谈单时尽量表现得开朗些。许多着名喜剧演员在表演时是有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,业务人员、设计师也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。

10不给顾客说"不"的机会

"您对这种商品有兴趣?"

"您是否现在就可以做出决定了?"

这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

"您对这种产品有何感受?"

"如果现在购买的话,还可以获得一个特别的礼品呢?"

你没有注意到吗,以上所有的话术都或多或少和公司有关,家装公司没有优势,再*的业务人员、设计师,用再高明的业务谈单技巧都是苍白的,说不定还弄巧成拙;有了*的优势,就是能力一般的业务人员、设计师都会是业务谈单高手!