做保险真的很赚钱么?
之前认识一个宝妈,生完孩子之后就一直在家里带孩子,也不知道怎么想的,突然有*认识了一个买保险的,觉得她很有潜质,便拉她进团队要去一起买保险。
很快,1个月的培训过后,她算是正式加入了保险销售团队。起初,碍于面子不好意思给潜在客户打电话,所以业绩都是自己家人帮她完成的,其实也不算亏,因为初期有新人补贴,买保险的钱,新人补贴+奖金+回扣,基本上算是送了一期保险。
家人的资源有限,很快就用完了,她老公一个人就被她卖了2个寿险、2个意外,连车险都没有放过。
然后她把目标转移到了之前的同学和朋友,但是因为她本身是那种熟人面前放得开,生人面前胆子小的性格,本身就没有很广的社交圈,所以这方面的资源也很快用完了。
也就一年的时间吧,她因为业绩不达标,*后脱落了。
这应该是绝大多数保险销售的写照吧。虽然在性格方面没有办法通过一篇文章就改变一个人的性格,但我还是咨询一些*的保险销售,总结了一些保险销售环节中的能够起到作用的一些技巧和可能即将或者已经踩了的坑。
也许能给那些希望通过保险销售而增加收入的我们带来一些帮助,说实话,保险销售也的确是个快速增加收入的行业。
1.学会使用正确的工具,让我们的工作更轻松
市面上其实已经有很多口碑较好的有助于电话销售的软件工具,比如电销宝、电销云之类的。
当然,也不一定需要使用*好的电话销售的软件工具,但它的确会给销售人员在消息对比、数据处理、信息标记、信息备注、回访提醒、同行交流、数据统计等方面带来很大的帮助。
甚至有些应用可以让我们在使用个人电话时看起来像是用公司电话拨打电话一样,这将有助于提高电话的接听率。
2.保持持续跟进
通常情况下,完成一个保险的销售需要的不止一个电话。这就需要我们始终保持跟进。
潜在客户可能还没有准备好在电话中做出*终决定。那就再给他们一个电话,或者让他们知道我们将通过微信、QQ、邮件等通讯手段跟进。
如果我们经常在旅途中或远离办公桌时工作,那么我们更应该在手机上安装一个商务呼叫应用程序,可能会有所帮助。
3.知道我们必须提供什么
如果要让我们对客户是否接受我们的报价充满信心。我们有想过需要提供什么么?
我们需要熟悉可以在何处以及如何调整我们的报价以适应潜在客户的独特情况。一些保险计划比其他保险计划有更大的回旋余地,熟悉这些细节很重要。
要知道,初次接触对客户更具吸引力的不是保险的内容,而是我们的报价。
4. 编排我们的话术剧本
我们需要有一套专门销售话术这会减少我们在沟通过程中出现卡壳的情况,因此我们要随时更新的话术剧本,并确保非常了解它。
我们对它越熟悉,在客户那边听起来就越不像是在从脚本中阅读,当然我们也可以即兴创作一点,但基本上要与话术剧本保持一致。有时候,这些小小的即兴创作能让我们说的话听起来更自信和舒适。
而方法也很简单:练习!
5. 话术剧本灵活运用
我们对剧本了如指掌更多的表现在可以更加灵活地使用它。
与潜在客户的对话并不需要总是按照剧本进行。我们可以在几分钟内了解很多关于他们的信息以及他们的担忧——然后调整我们的报价以满足他们的需求。
有时谈话甚至也会脱离保险的话题。也许潜在客户度过了艰难的*,或者他们正在考虑其他事情。如果有需要,请准备好倾听并终止我们的剧本。
但请记住牢记我们的目标,并保证轻柔地将对话引回到目标上.
6.事先做一点信息挖掘
在这个时代,互联网的伟大之处在于,我们几乎不会对一件事完全没有信息。
大多数人都有社交平台资料,其中也包含一些面向公众的信息。在给他们打电话之前先偷看一下以了解有关我们的潜在客户的更多信息。
从了解他们目前的工作、他们所在的公司以及他们的教育经历。这些信息通常是公开的,而不是那么私人的,因此可以使用它来使我们的宣传更加具体。
我们还可以访问微博、抖音和微信朋友圈,详细了解潜在客户的兴趣所在。这些在建立对共同兴趣的信任,或者让我们能够根据他们的需求和生活方式定制保险方面都会有用。
当然要小心处理这些信息,让这些信息自然而然地出现。我们应该不想让客户发觉我们已经事先充分研究过他吧,那会让客户感到我们表现出很强的操纵欲甚至令人毛骨悚然。
7. 提出问题——然后真正倾听
提出开放式问题将使我们的潜在客户在电话上停留的时间更长,同时也有助于使交流更像是谈话而不是推销。
仔细听,这样我们就可以了解他们来自哪里以及他们在寻找什么。有了这些信息,我们将能够调整我们的语言以更好地满足他们的需求。
8. 在客户的层面上进行沟通
打电话时我们*不想做的事情应该就是使用他们可能不理解的保险行业术语来让我们的潜在客户感到困扰吧。
使用日常术语并保持幽默,但仍然很专业。
9.一切都是为了交谈
当我们打电话时,我们无法享受面对面互动带来的所有好处,例如面部表情、肢体语言和视觉提示。
我们所拥有的只是我们的声音,所以正确的语气很重要。我们需要充满自信、友好。
保持谈话轻松和随意。甚至可能开个玩笑。让我们的潜在客户开怀大笑将有助于使事情升温。
众所周知,现在大多数人们已经对打来电话的人开始保持警惕,因此电话销售就更要确保能给他们留下积极的体验。
这里提供一些*常见的电话销售错误,可能会给潜在客户留下不好的印象,并损失我们成功的机会。
1.在不恰当的时候打电话
我们都有在和家人吃饭的时候接听过烦人的电话销售。所以不要成为那样的人。
研究表明,拨打电话的*佳时间是早上 8 点到 9 点和晚上 4 点到 5 点之间。
保持在这些时间段打电话,我们可能会减少拨打电话的次数,但我们的电话可能会更有效。
2.抛开我们的销售声音
每个不得不打销售电话的人都可能对此感到有点内疚。想想在你的*近一通电话里。你的声音听起来像平常的自己吗?
如果不记得了,请录制下一次销售电话并听一听。与朋友和家人交谈时,我们的声音是否像自己说的一样?
人们经常会陷入"销售声音",他们的声音在音调上会提高并加快。这在听的那一边很容易识别出来,所以潜在客户会立即注意到它并关闭它。
3. 在每次通话中宣传我们的保险
当我们打电话时,这是我们*次与潜在客户交谈。我们对它们了解不多,那么我们怎么知道它们是否真的很适合我们的提议呢?
因此,在向潜在客户询问任何问题之前,不要在每次电话中都进行推销。
如果我们只是盲目地向每个潜在客户推销我们的保险,而不管他们的需求是什么,那么*终只会浪费我们的时间和他们的时间。
4.专注于我们的报价而不是潜在客户
我们有时候很容易专注于报价和话术剧本上,以至于忘记了真正关注潜在客户的需求。而关注他们和他们的家人或企业需要什么才是值得我们深思熟虑的问题。
那些成功的销售人员表明,通过抓住潜在客户他们的挫败感,我们将能够更好地以他们接受的方式制定我们的报价。
保险电话销售还是有很多需要值得从业人员去了解和实践的,但满足客户需求这一中心点始终不会改变的。
