让对方迷失方向,糊里糊涂中被牵着走,这种小手段说来简单,但是运用起来也是要讲究方法的。我们必须采取一些措施,画个坑,一步步引诱对手自己跳进来,然后一举击溃。

阿里森是美国一家电器公司的推销员。*,他到一家公司去推销电机,那家公司的总工程师斯宾塞先生前不久刚从他手里买过一台电机,而且认为阿里森的电机质量有问题。斯宾塞先生说:"你自己摸摸电机有多热,难道你还想让我再买你的电机吗?"阿里森了解情况后,知道对方的说法是不对的。但他没有理直气壮地与对方争辩,而是态度和蔼地对总工程师说:"好吧,斯宾塞先生,我的意见和你的一样。如果电机工作时确度温度过高,别说再买,就是已售出的也要退货,是吗?""是的!"斯宾塞答道。"当然,电机是会发热的,但是,你当然不希望它的热度超过规定的标准,是吗?"斯宾塞又作了肯定的回答。阿里森继续问:"按标准,电机的温度可比室温高40℃,是吗?""是的。"斯宾塞说,"但是,你们的电机却比这个指标高出许多,连碰都碰不得,难道这不是事实吗?"阿里森继续问道:"你们车间的温度是多少?"斯宾塞想了一下,说:"25℃左右。""好极了。"阿里森拍了一下他的肩膀说:"车间温度是25℃,再加上电机的40℃,一共是65℃以上。请问,如果您把手放进65℃的热水里,会不会觉得烫呢?"对方不情愿地点了点头。阿里森接着说:"那么,请您以后不要用手摸电机了,放心,那温度是完全正常的。"就这样,阿里森通过巧妙的提问,使对方在一连串的"是"的回答中,不知不觉地否定了自己原来的观点,接受了他的观点。*后阿里森不仅在谈判中取得了成功,而且又做成了一笔生意。

在谈判的过程当中,先不要急着切入主题。应该学会头脑灵活地巧设"埋伏",使对手在不知不觉中落入你预先布置好的陷阱,从而达到自己的谈判目的。使用这一策略,不可谓不高明!当然,你在"挖坑"的时候也要掌握一定的技巧,必须设法让对方按照你自己的思路往下走,而不能被看出破绽。整个过程必须天衣无缝、一气呵成,一步一步地引导对方向预定目标靠拢。

*,彭博家里来了客人,彭博叫儿子到附近的一家小店里去买一瓶茅台酒回来招待客人。但等到儿子把酒买回来后,却发现此酒是假货。为了讨个说法,彭博将假酒揣在怀里,带着儿子又去了那家小店。彭博让儿子躲在门后,自己先让店主拿过一瓶茅台酒来。彭博持酒仔细审视,并自语道:"茅台酒真是不错,就是假货太多了!"店主马上接话说:"您放心,我家店里绝无假货!"彭博仍叹着气说:"这哪有准呀。上次我在外地的一家很像样的店里买了一瓶茅台,店主还不是打包票说*没问题。谁知一打开来,竟是*便宜的二锅头!"店主故作气愤地说:"你去找他呀!"彭博一脸无奈地说:" 也不是当时开瓶发现的,他怎么可能会认账呢?"店主惋惜地说:"要是你当时发现就好了,看他敢不认账!"彭博认真请教:"要是我当时就发现了,他还是不认账怎么办啊?"店主头头是道地指教说:"找工商局去呀!人赃俱获,他能不怕吗?"彭博见时机已到,向躲在门后的儿子招招手,而后从怀中摸出那假酒来:"那好!请你看该咋办吧?"店主一下傻了眼:" 万事好商量啊,好商量,我退款,我退款就是了!"

与人谈判,"硬取"自然比不上"巧夺"。谈判之前,先为对方设一个陷阱,让他在谈话的过程中,乖乖地跟着你的思路走。这样对方自然就会心甘情愿地接受你所提出的条件了。只要掌握好了这样一个小小的计策,就可以使谈判的过程演变成一个寻求共同利益的过程,从而赢得主动权,收到良好的效果。

另外,作为谈判者,不仅要自己学会"挖坑",还要防范陷入对手的"坑"中。*重要的一点,就是不要轻易地相信那些所谓的内部信息。许多信息看起来似乎是机密的,但其实不过是将你引入歧途的诱饵。因此,谈判者要始终保持清醒的头脑和警惕的意识,防止误入谈判对手的迷阵。