《和谐销售》课程大纲

    世界上有60亿多销售员,人人都是销售人员,随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品知识，对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，赢得*商机的关键

【培训对象】企业销售类人员、渴望进一步突破业绩和提升销售专业素质的销售人员、销售队伍的管理者。

【标准课时】两天（共四节课，3小时/节），可根据企业实际需求调整时长。

【培训方式】讲授、案例、情景模拟、现场演练、分组讨论、游戏等

【课程目的】

Ÿ 了解优秀销售人员的基本素质

Ÿ 获得态度、知识、技能各方面的进一步提升

Ÿ 建立客户和谐，突破关系障碍

Ÿ 提升销售企图心，提升成交的能力

Ÿ 提升与客户建立信赖感的能力

Ÿ 成为顶尖的顾问式的销售人员

【课程大纲】

*节  和谐之准备阶段

一 心态调节

1、形象 

2、目标明确  可衡量，量化 

3、知识      专业的知识

4、精神状态  销售前的准备 

5、心态      建立自信 

6、与客户建立和谐关系的四种方法与客户交往注意的十个问题

二、情绪达到颠峰状态

1、调节的方法

Ÿ 能量排泄法

Ÿ 自我激励法

Ÿ 创造欢乐法

第二节 建立信赖感

一 建立和谐

1、透过第三者见证  

2、透过有效地倾听  

3、透过模仿

二、了解客户的需求、问题

1、步骤:neads

    n:现在

    e:满意度  

    a:更改  

    d:决策者  

    s:解决方案

2、提出高质量的问题

三、提出解决方案，塑造产品价值

  1、凡事以结果为导向

  2、任何人购买产品的原因:追求快乐、逃离痛苦

  3、突出卖点（USP）

  4 为什么要引发兴趣，因为兴趣的三种方法

第三节  引发动机

一、做竞争对手的分析

  1、知己知彼，百战不殆

  2、不能批评竞争对手

二、解除反对意见

  1、处理反对意见的步骤     

  2、处理反对意见的方法

3 产品说明的总原则，产品说明的具体方法

第四节  成交

一、成交技巧

1、成交信号出现的时机

2、成交顾客的技巧

3 应用成交试探，成交的方法

二、要求转介绍

  1、客户转介绍要点              

  2、话述

三、做好顾客服务