哈喽大家好，最近有很多小伙伴向我了解：销售心得体会和感悟。今天就把销售心得体会和感悟相关的几个问题都整理出来给大家参考下。分别是：12个销售培训心得，16个销售心得体会。，做销售的一些心得感悟总结，做销售的一些心得，体会。，学习市场营销的个人感受与体会，干销售，一定要牢记这7个字，服务营销学心得体会 胡孝健，求一篇学习营销策划的心得体会，3000字，求一篇服务营销的心得体会(感想)??
1.12个销售培训心得，16个销售心得体会。
12个销售培训心得，16个销售心得体会。12个销售培训心得销售培训心得1、说话要真诚。只有真诚的人才能赢得信任。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与公司经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的销售一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，*天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！销售培训心得2、给客户一个购买的理由。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。销售培训心得3、如何巧妙地影响别人促使人们按照你的意愿去做事情的*步，是找出促使他们这样做的原因(即他们想要什么)。和别人说他们想听的东西，他们就会感动。你只需简单地向他们说明，只要做了你要求他们做的事情之后，他们便可以获得他们想要的东西。“了解人们所想”的方法是：多询问，多观察，多聆听，再加上自己的不懈努力。销售培训心得4、如何巧妙地说服别人当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。更好的方式就是：不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。因此，要通过第三者的嘴去讲话。销售培训心得5、如何巧妙地使别人做决定1、告诉人们为何要同意你。告诉人们，按照你所说的去做他们便会受益，而不是你自己受益。2、问只能用“对”来回答的问题。但是，应注意，要恰当地问这些“对”的问题。也就是说，当你问此类问题时，应点头示意，并以“您”来开始你的问题。3、让人们在两个“好”中选择其一。这个技巧是让他们在你的两个“可以”中选择一个。4、期待人们对你说“好”，并让他们知道，你期待他们做出肯定的回答。销售培训心得6、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。销售培训心得7、热情的销售员最容易成功。不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？销售培训心得8、不要在客户面前表现得自以为是。我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按*条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。销售培训心得9、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。销售培训心得10、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、**是否及时送出。销售培训心得11、不要在客户面前诋毁别人。纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。销售培训心得12、正确地了解人和人的本性。了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去认同他们”，“设身处地认同人们”，而不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说——一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点，是生活的关键所在。杨过老师文创产品，为您打造个人IP职场利器，事业神器，幸运神器16个销售心得体会销售心得体会1、不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。销售心得体会2、夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。销售心得体会3、隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。销售心得体会4、粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。销售心得体会5、不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。销售心得体会6、思考。所有的交易存在您的脑袋里。成功与失败决定于你的心态。良好的预演与准备会加快您成功的概率。销售心得体会7、信仰。你要有一个四位一体的坚不可摧的信仰体系。你要相信你的公司，产品，你自己是*最重要的，否则你不能达成任何交易相信你的产品能够帮助你的客户更美好。销售心得体会8、交流。私人关系的建立将是销售成功的*步。私人话题能够快速建立双方一个良好的氛围或基调，为顺利签约提供机会。销售心得体会9、提问。通过提问了解客户，触发客户需求。既要让客户考虑个人的需求，也要让他们给出你想要的答案，也提现你的产品和服务的价值销售心得体会10、发现。找寻出客户购买的理由。找到客户为什么买的理由比如何卖更重要，他们要的是如何帮助自己。销售心得体会11、观察。寻找思考客户与我关联的力量。生活中要时刻保持敏感的观察力，找到能够触动我的业务成交的灵感积累。销售心得体会12、感恩。感谢客户的帮助，感谢成功或失败的原因所有的过程都是在给你自己的打磨，交易成功，得到是客户的肯定，成功的自信，交易失败，得到客户的教育，学到失败的原因，感谢自己面对了这一切。销售心得体会13、尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。销售心得体会14、频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。销售心得体会15、交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，９９％的努力会因为这１％的疏忽而付诸东流。销售心得体会16、勇气。要有能够冒险的勇气。能够面对成功或失败的结果，有立即行动的勇气，不管结果成功还是失败。
2.做销售的一些心得感悟总结
接下来我就把自己的总结分享给知乎的小伙伴们，记得点赞额！ 今天*天上班，早早的我就带着一身的激情和欣喜夺门而出，想象着工作的过程是多么的美好和幸福（之前一直在床上躺着更幸福），买完早点，吃完早饭，我就乘上了公交到了上班的地方，要不是下大雨，早就骑电动车去了，害我花了四元坐公交（心疼自己一秒钟⊙﹏⊙）。到了上班的地方，就和前台沟通了下，她叫我先去坐着等下哈！好的（还早，坐着玩会了手机），差不多十点左右，之前叫我上班的姐姐来上班了，她叫我过去，然后进了一间房坐下，紧接着又喊了一个姐姐进去给我们培训（不好意思，是妹妹哈），后来发现她比我小也就是入门课程的讲解，整个一上午感觉还行，就是做做笔记，听听课程！ 大约讲了一个小时半的课程，到了中午十一点半左右的时候，就去吃饭了额！急急忙忙下楼，不知所措，找不到吃饭的地方（广场里面的食物贼贵，宁愿饿肚子也不吃），索性去了外面，发现下雨没带伞，又回去拿伞。。。。 伞拿好了后又匆忙跑去了外面，转了半圈找到了一家馆子，点了一份盖浇饭，发现时间不够（此时已经是11：47了，）想着12：00还要赶到公司，转身就走去了路边摊买了一桶泡面外加一袋干吃面，带去了公司。（悲惨的人生！）幸运的泡面，小时候吃着好像就几毛钱，尽管袋子小点，现在卖两元，可能被狗日了我也很无奈下午12：30又开始活动了，这次那个姐姐（不好意思，是妹妹。。。又说错了）安排给我们的任务是到广场各楼层发单页，（和以前想的差不多，又好像有点区别，说不出来的那种赶脚），梦想和现实总是有很大一段差距的，上午的是基础知识，下午的是实操训练，也就是熟悉一下环境，适应一下此岗位罢了，还好，没出多大意外，本人也还是比较积极的（尽管面对无数次的拒绝和尴尬局面），绝大多数的顾客都是不愿意接受我们的“采访”的，深知这个行业的艰难与险阻！可能刚开始都是这样的吧，万事开头难吧，人还是要有点自信的！之前自己没偷懒，一直在努力工作与学习给自己点赞！好的，言归正传！ 对于销售这个行业，我有如下几点见解：1.首先，你得敢说，敢开口说话，这是最基础的！不能看到人就躲，这肯定不行！2.要学会勤奋刻苦的去练习，不能偷懒。不管做啥都有一个过程的，在最终结果没有出来前，不能进行自我否定，要学会和自己对话，给自己信心和鼓舞！3、掌握一些沟通技巧和方法，充分发掘顾客需求和痛点，这是在前两层的基础上的延伸！勤奋是基础，方法是动力，只有在勤奋的基础上，和顾客进行深层次的交心，掌握一些科学的方法论，才能更好的挖掘需求，产生收益！等等了！好了，还有很多的东西要等到我们后面去观察发现，总结反思，暂且搁浅如上！—— 本人的*份工作报告 2021/8/10*提醒下，喜欢的知友记得点赞+收藏额！知乎小白一枚，图片和表情包都不知道咋整，只有上百度一一搜索了，知道的也可以告诉我下哈，万分感谢！
3.做销售的一些心得，体会。
很多人都在问怎么样才能做好销售，为什么自己很努力但是就是不出业绩呢？下面分享一点这些年做销售的心得，体会希望对大家能有点帮助。一，做销售首先是推销自己，客户连销售人员都不信任，不愿意接收销售人员接下来的事情就免谈了。作为销售人员给客户的*印象非常重要，顾客肯定是先相信你的人才能进而相信你的产品。所以*步千方百计想办法让客户相信你，这是做销售的基础。第二，反思自己。对于自己没有成交的客户要不断总结反思自己失败的原因。找出自己的不足，不断改正自身的缺点，提升自己的专业技能。第三。勤奋。心勤，口勤，腿勤。心要勤思考，思考自己的客户突破口在哪里，需求点在哪里，自己下一步工作的方向在哪里。口勤，就是不断的跟前辈学习，跟同事多交流，这样才能以后遇到问题有预案，不至于临时抱佛脚。还要勤跟已经成交的客户多交流，勤沟通，维系好老客户。这样需要老客户帮忙时才能得到别人的帮助。腿勤，就是多跑客户。别人一天跑10个，你一天拜访20个，30个，日积月累肯定要出成绩的。第四，情商。做为一名销售人员，出色的情商也很重要。*是一个人情很浓重的地方，很多时候感情可以解决很多看似无解的棘手问题。*祝大家工作开心。
4.学习市场营销的个人感受与体会
学习市场营销的心得 “营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。 如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各级邮政经营*的首要任务。但在实践中人们往往是重“销”轻“营”，其结果是费力不小，而收效甚微。 在当今知识经济时代，邮政要想把优势变为胜势，必须开动脑筋，做好智力文章，发挥好“营”的关键作用。在一定意义上，“营”是方法，“销”是操作，善“营”方才可赢。成功的“赢”不仅能巩固原有市场，而且能不断开发出新的市场。例如近期某市集邮公司推出了《亲亲宝贝——婴儿出生纪念邮册》，将童趣和七套与儿童生活有关的邮票联系起来，融集邮册、记事本、相册为一体，具有高雅的情趣，实用的记事性和珍贵的收藏性。而据权威*预测，今年该市将出生婴儿约26万人，该邮册的问世可为集邮业务提供一个长效的邮品。这样的“营”，既开拓了邮政业务市场，又服务了社会生活，消费者满意，邮政满意，一举多得，何乐而不为？ “营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个邮政市场的开发、引导以及邮政用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级邮政经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代*企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。 需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的邮政营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。
5.干销售，一定要牢记这7个字
换个心态去做销售，你会越做越顺利！销售是一个高压力、高要求的职业，销售人员要想取得好的销售业绩，必须能够经受挫折，并能不断调整工作心态，以一种积极的、感恩的心态去面对工作和生活。以下是销售人员心态调整的方法。方法一：不要太顾面子谈业务，找客户，不论实力大小，利润是根本。心态好了，人自信了，何尝生意不成!工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是自己进步的一个机会。道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼，古人早有语之。方法二：不要太注重得失往往因为谈业务而谈，太看重结果。到*，反而没有谈成。谈生意先得好好推荐自己，客户对你本人都不信任，哪有生意可做，先把过程做好，结果自然会好，没有了过程，怎么会有一个好的结果呢？工作中同样如此，太注重待遇的好坏，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都会好。方法三：不可感情用事对待工作不可搀杂太多感情，感情多了，原则就少了。“没有规矩，不成方圆”这样开展工作就难。对工作一不满意，就想另谋高就，一朝不满就很难满足。如此循环，就成了候鸟，永远成不了老鹰。生活中也不能太情绪化，始终要有一个平和的心态，要能“骤然临之而不惊，无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化，所有的能力就得不到正常发挥，自然就会影响工作。方法四：对生活，对人要宽容对人太计较、太在乎，忧愁、烦恼就会太多;生活中太苛求、太求全，人就不会快乐。不防对生活，对人宽容一点，也许天地就大了起来!方法五：换个角度思考学会站在客户立场考虑问题，就能分析出客户的心理，知己知彼，就能百战百胜；在工作中，学会站在老板、公司的立场考虑问题，就能透彻地理解公司政策，有利于业务开展；在生活中，学会站在朋友的立场考虑问题，“己所不欲，勿施于人就能善解人意”，交到好朋友，有了换位思考，心态就能明朗起来。
6.服务营销学心得体会 胡孝健
《服务营销学》读后感 胡孝健 弹指一挥间，大二生活已即将结束，回顾这学期，服务营销学是我最喜欢的课程之一，服务营销学本以为是很枯燥的、无趣的，但刘老师讲课风趣横生、激情四溢、结合实际、通俗易懂，加上那带有闽南口音的腔调，格外地好听。课堂上学习的不仅仅是理论知识，更重要的是很多做人做事的道理。下面就这两点做简要叙述。 我国的服务业生产总值占国民生产总值的比重已已升至40.3%，这跟发达*的70%相比，还有很大的差距，所以发展空间很大。要知道服务业是带动就业能力最强的，所以在我国推广服务营销学有着重大的现实意义。 服务营销学是从市场营销学中派生出来的且异于市场营销的一门独立的*，集中研究了在传统的4P组合不够用来推广服务的情况下，又增加了“人”、“服务过程”和“有形展示”3个变量，从形成了7P组合，服务营销最核心的就是这7P了，下面我大概的介绍下。 服务产品，服务产品的概念可以从顾客利益、服务观念、基本服务组合和服务递送体系来理解。服务企业在进行产品决策时，利用安索夫“产品/市场矩阵”形成了服务企业的4种增长矩阵，即市场渗透、新产品开发、市场开发和多角化经营。随着服务业的不断发展，市场竞争的日趋激烈，服务企业必须要重视开发新的服务产品。在服务营销中，企业要取得竞争优势必须要形成企业的服务特色，创造服务品牌，品牌能创造经济或社会效益。 服务定价，服务定价除了受成本、需求和竞争因素外，还受服务业特征的影响，企业在确定服务产品价格目标时，必须考虑产品的市场地位服务产品的生命周期阶段、价格的战略角度等因素。常用的有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。 服务渠道，服务分销渠道是指服务从生产者移向消费者所涉及的一系列公司中间商。服务公司的销售渠道主要有直销和中介机构销售两种，比较创新一点的有租赁服务、特许经营、在综合服务和准零售化等形式。 服务促销，促销是一种带有刺激的沟通，能够起到告知、劝说和提醒的功能，使顾客理解、接受服务企业的服务。服务促销组合包括广告、人员推销和公共关系等。 服务人员，服务是通过服务人员与顾客的交往完成的，服务人员的行为对企业的服务质量起着决定性作用。只有对员工好，员工才会对你的顾客好。 服务过程，它是服务营销组合中的一个主要因素，可以分为线性作业、订单生产、间歇性作业等。提高服务业生产率，主要靠提高服务员工的素质、采用系统化合高科技服务和引入新服务等。 服务有形展示，服务企业通过对服务工具、设备、员工、信息资料和价格表等为顾客提供有形的服务线索增强顾客对服务的理解和认识，加强顾客对企业的信任度。 除了这些我们将来工作所必不可少的理论知识外，在课堂上我们还学到了很多为人处事的道理。做营销的就是要“吃千辛万苦，说千言万语，走千山万水，想千方百计”，确实不错，我们毕业出来必须得从业务员做起，天天要“扫大街”，不付出努力是不可能成功的，营销人员除了这吃苦耐劳的韧性外还要悟性和灵性，这“三性”对营销人员很重要。还有就是我们生活中做人的道理，卖产品其实就是在卖自己，我们先让顾客喜欢自己，进而才会喜欢我们的产品。怎样让顾客喜欢自己呢？首先要“嘴上有蜜，脸上有花”，时刻保持温馨的微笑，然后是我们的穿着打扮，什么样的场合穿什么样服装，让人看起来要整洁大方得体，再者就是我们的内涵，一个人的涵养不是一天两天形成的，而是长时间的不断地积累潜移默化的形成的，那么怎样提高我们的内涵呢？首先我们要读书，从书中汲取先辈贤达的智慧和品德；其次是要掌握多种技能，什么都要略知一二，知识面要广；*是我们要学会说话的艺术，我们要懂得什么话该说，什么话不该说等等。 听完刘老师的课，我有一种“听君一席话，胜读十年书”的感觉，所学到的远不止上述几点。经典的刘老师语录，我们也常挂嘴边。不管怎么样，我想我们都要像那首课间曲一样：爱拼才会赢！！！ 姓名:胡孝健 班级：市场营销（1）班
7.求一篇学习营销策划的心得体会，3000字
写给张晓岚营销策划中心的学习工作心得体会(2007-12-02 22:40:49)标签：感悟心得 这是一个艰辛的过程，不过话又说回来，人生何尝又不是一条漫长的道路？！会有艰难困苦崎岖坎坷，然而-----途中总会有许多驿站，这每个驿站让我们适时休息和调整一下疲惫的身心，让我们焕然一新迎上一个新的征程，满怀着对未来的一种美好希望！ 在此我首先要感谢-----张晓岚营销策划中心公司-----张晓岚老师给了我这次尤为珍贵机会-----使我来到这里得以深入学习，十五天的学习工作时间虽然为期很短，但却给我带来了很多感受是我也一时难以言尽的，从中使我受益匪浅。记得在11月2日马震策划培训学习时，听到“马震是谁？我要干什么？如何干好？……”这样的问题，一时间我才恍然大悟，才明白在工作中我们应该如何打下基础和进一步开展工作！ 与团队的摩合中，我也终于体会到人与人之间的沟通，同事之间的交流的重要性，在工作中我的职位是平面设计，我想明白了要把平面发展工作做得更好，需要的是责任心，有创新意识，有敏感度，除了经验的积累外，最重要的就是不断吸取新知识的学习，在工作学习中向他人学习如何更好地工作，吸取他们好的经验------最终形成自己独特而有效的工作方式，并不断地寻求提高和改进！ 短短期间，我可以感知到张晓岚老师的博大精深，相反，我自己却胸无成竹空空如也 张晓岚老师的身上有一个非常值得我们学习借鉴的地方，我明白了学习的心态、学习的能力、学习方法等等，在这里我想谈的是学习的方法，正确方法是成功的指引，拥有正确的方法对于学习而言是非常重要的，这里我对照自己目前的学习状况略微谈一下-----我想这个学习方法，不仅对于我们如何学习很重要，而且，对于我们以后如何更好地从事工作也尤为重要，正如一把锁子只有找到了恰当钥匙我们才会迎刃而解。所以在这里我尤为感谢的是，张晓岚老师和诸位伙伴在短短的时间内就给予了我这样一把钥匙，在此我再次感谢张老师和各位同伴对于我的鼓励和启示！
8.求一篇服务营销的心得体会(感想)
服务营销顾名思义，就是在营销的过程中注重服务队品牌的价值影响，即通过提高产品整体概念中的延伸产品价值，以至于提高产品的总价值。 服务营销是市场营销的一种形式，服务营销往往必须与其他营销方式同时应用，它只能起到画龙点睛的作用。 服务营销应注意的是：服务人员的素质、态度等，尤其要注意怎么来服务。 服务营销部只适用于服务业，任何产业都需要服务营销，往往服务做得好比类似降价促销的手段更容易留住客户。因为心理因素是影响消费者行为的重要因素。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收人水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。它起因于企业对消费者需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。随着社会分工的发展，科学技术的进步以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在企业营销管理中的地位和作用也日益重要。 一，服务产品与实物产品的差异 与实物产品比较，服务产品具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性和所有权缺位等特征，服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下不同于实物产品营销的种种特点： ①服务营销以提供无形服务为目标。 ②服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的，也就是服务的消费者要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合。 ③服务的差异性导致同一服务者提供的同种服务会因其精力和心情状态等不同而有较大的差异，同时消费者对服务本身的要求也参差不齐，这就使得服务营销工作稳定性差。 ④由于大多数服务的无形性以及生产与消费的同时进行，从而决产品供需在时空上分布不平衡的问题，调节供需矛盾，实现供需平衡。 ⑤服务的所有权缺位特征决定了在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体的所有权转移。 ' 二、服务营销的管理 为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证企业竞争目标的实现。为此，企业在开展服务营销活动、增强其 竞争优势时应注意研究以下问题： 1．服务市场细分 任何一种服务市场都有为数众多、分布广泛的服务需求者，由于影响人们需求的因素是多种多样的，服务需求具有明显的个性化和多样化特征。任何一个企业，无论其能力多大，都无法全面满足不同市场服务需求，都不可能对所有的服务购买者提供有效的服务。因此， 每个企业在实施其服务营销战略时都需要把其服务市场或对象进行细分，在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场，有针对性地开展营销组合策略，才能取得良好的营销效益。 2．服务的差异化 服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。实行服务差异化可从以下三个方面着手： ①调查、了解和分清服务市场上现有的服务种类、竞争对手的劣势和自己的优势，有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标顾客的需要。 ②采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把企业的服务运送给服务接受者。 ③注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立企业的独特形象。 3．服务的有形化 服务有形
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