2009服装博弈，谁将成为*的赢家

　　一场博弈中，谁能一直保持旺盛的精力，谁能有超人的敏锐度，谁能善于审时度势，谁一定就是*的赢家。

　　在2009年的年初，缺乏信心，迷失未来，让不少人对于行业的发展“唱空”，而在记者的年终整理中，在2009年上半年《服装周刊》的人物版中，出现了这么一批人，尽管身处不同的角色，但他们却用自己的实际行动在迷雾期让企业挺了过来，并且让企业学会活得更好。

　　沈建山：危机导致消费两大转向

　　上海艾鲁玛服饰有限公司下属的“伟志男装”从1987年开始，历经22年，见证了*服装行业的辉煌与低迷。

　　2005年进军上海，是伟志男装真正决心打造*性品牌所走的关键一步。此前20年，伟志已经完成了从汉中到西安的转变，成为中西部重要的服装品牌，然而要想进一步发展，在*范围内寻求更大的成长空间，则必须将全局性指挥枢纽转向东部大都会，从而站在制高点做品牌的全盘布置。

　　“我并不否认全球金融危机会对*服装产业带来一定冲击，而且这次的危机估计会持续一段时间。但企业更应该发掘顾客需求，提升产品的性价比，对于这些，伟志男装已经提前做好了充足的准备。”沈建山信心满满地说。

　　在沈建山看来，经济危机会导致顾客消费发生两个转向：*，从外国品牌转向本土品牌。大部分消费者都会认为本土品牌与国外品牌相比，具有相当的质量，但价格却便宜很多；并且，金融危机会激发人们的爱国热情，因而消费者会倾向于购买本国的产品。第二，消费者从相对高档的品牌转向普通品牌。这个过程一般会有两个阶段，消费者的购买首先转向竞争对手的品牌，然后才是购买相对中档的品牌。

　　“在设想*市场布局态势时，我常问自己：符合伟志品牌定位的城市，我们是否已经覆盖？还有哪些区域适合我们，但我们的触角还没有触及到？在*规划中，东北市场是今年发展重点，不仅缘于东北市场成熟度高，并且该市场也符合伟志的目标定位。”沈建山如是说。

　　石正丹：尾货行销高手

　　服装库存的消化是企业能否*实现赢利的关键因素之一，目前很多大型服装尾货零售卖场的兴起，就是这个庞大市场的真实写照。

　　作为石业万货的创始人，石正丹则将尾货行销这一行业演绎得精彩纷呈。

　　石正丹的成功不仅在于有千万元的资金任他调配，更在于石业万货推动了*品牌服装库存购销这一产业的发展，并直接创造了大量的就业机会。那些陆续加入这一行业的人愿意与石正丹进行大规模的合作，除了对他有足够的信心外，也因为他的人品、作风及他对这个行业的痴情。石正丹经常说：“我太爱这行了，不单单是我的3次创业都与这个行业有关，更在于这个行业既能够解决大量品牌服装库存积压的困境，又能使有需求的市场得到价廉物美的货品，这是一种多赢的格局，哪个行业能有这么好的效果呢？”

　　经过多年的经营，石业万货目前已成为协助国内品牌服装企业在生产和销售过程中处理库存的渠道销售伙伴。石业万货在与国内数百家品牌服装企业签订了长期服装库存产品包销合同的基础上，成长为集贸易、出口、零售的大型现代化专业购销公司，使国内品牌服装企业在白热化竞争的格局中通过石业万货的购销体系远销东南亚。同时，石业万货也实现了国内外行销网、资源网、互联网三网合一的网络购销体系，成为国内品牌服装企业、大型零售卖场、海外联销机构三方良性互动的现代化购销平台。

　　对于企业未来的发展，石正丹说：“我们计划将收购的品牌服装企业库存产品通过物流公司运送到总部整理基地后，进行统一的后整理，以石业万货自创的‘库衣良品’品牌投放到国内外终端市场，这样不仅不会对原品牌在国内市场造成冲击，还能更有利地维护原品牌产品的良好市场形象，可谓一举多得。”

　　孙洁：做*品牌外包服务*

　　NBA历史上从未给*的某一家设计公司进行过授权，但这一次，NBA却授权集成（*）控股有限公司对其在*市场上所有的终端店铺形象进行把关。在集成（*）控股有限公司董事长孙洁的思想中，NBA在全世界对于多个行业、多个企业和多个品牌都进行了授权，其终端零售形象非常丰富。NBA在*市场也一直延续这种成功的授权商业模式。但NBA曾一度对自己在*市场的授权终端店铺没有进行很好的管理，使这种终端店铺形象影响到了品牌形象。鉴于此，加之他们授权零售终端的丰富性，品牌一直希望在*市场寻找到一位专业的合作伙伴，能帮助他们规划好品牌丰富的零售终端形象。最终，它们把目光投向了集成。

　　孙洁认为，国内的服装产业改革开放30年来发展得非常迅速，但总体来看，品牌发展的历史不过10年左右。所以目前，很多品牌虽然名字已经足够响亮，但是产品同质化现象还比较严重，许多品牌都还不具备自己独到的DNA。

　　对于集成来说，做**的品牌外包服务商，这是集成未来3~5年的发展目标，但若从长远看，孙浩希望集成能走出国门，成为一家具有国际竞争力的*企业。而如何能为各品牌提供更加专业、更加周到、更具高水准的服务，拥有具备独到设计理念的设计师就非常重要。集成的长项虽然是终端设计和执行，但是，随着服务的品牌不断发展，会越来越多地强调原创设计。所以，集成就确立了整合国际上优秀的设计资源的思路。

　　目前，除了已经收购的日本设计公司外，他们正在考虑的国际收购还有好几宗。未来，他们会越来越多地采取这种形式，整合国际上的各种优势资源，从而尽快地成长为一家具有国际竞争力的企业。

　　张龙江：国际化战略进行时

　　张龙江是一个天生的商人。作为一个从*轻纺城市场走出来的经营商户，张龙江的思路总是快人一步。

　　在张龙江看来，当别人都在收缩准备过冬时，早已准备好“棉衣”的企业在此时恰恰迎来了一个低成本扩张的机遇。于是，在今年年初新天龙公司收购了香港的集成店品牌——SevenDays。

　　“之前，我们企业的实力只允许企业以入股形式参与国际化品牌的运营，从中汲取养分，恰逢经济危机，当收购成本大幅降低时，国际品牌的整体收购也随之成为可能。”张龙江向记者描述着他的品牌收购战略。

　　据悉，SevenDays现有7家店，集中在北京、上海、南京、西安，新天龙公司的开店计划还在继续，预计在2010年底将开设20家店。“SevenDays仍会保持品牌集成的特点，主要会聚新锐服装设计师，通过对不同个性化品牌的整合打造，形成一个强大的设计体系。”张龙江谈道。

　　同时，新天龙旗下还设有专门的网络科技公司，运作设计师品牌网络店——海上网，并于今年4月1日上线。据张龙江介绍，海上网和SevenDays之间既有分工也有线上线下的互动合作，各有自己核心的设计师品牌，也会有交叉融合，相对于高档的SevenDays产品，海上网的产品风格会更加亲民。此外，在今年6月，苏州蜗牛电子的“*虚拟商务”成功签下*位客户新天龙，这也标志着3D网络体验式行销平台不再是蓝图上的梦想。

　　刘连锁：心中有本“连锁经”

　　刘连锁，这个名字真是“名副其实”。作为北京刘尚服饰有限公司总经理，他代理了众多广州品牌：ESONS、谜底、达衣岩、布波堡。短短几年，他所代理的这些品牌在北方地区遍地开花。

　　刘尚服饰为什么会选择广州品牌进行代理？他的答案是：因为广州的品牌时髦。公司起步之初，还没有时尚的概念，人们常把时髦挂在嘴边，他们选择广州，就是看中了它靠近香港、澳门，潮流资讯的更新速度很快，对于服装很有帮助。

　　当品牌概念出现后，刘连锁由批发转向了品牌代理。“当初接手时，这4个品牌还都很年轻，但是这些品牌的老板们对待品牌的执著精神打动了我，于是决定一起合作，大家看着品牌一天天壮大。走到今天，我们双方之间也建立了深厚的感情。”

　　众所周知，代理商是一个承上启下的环节，在生产厂家那里，他们接受复杂的产品和技术知识，然后去开拓尚未开发的市场。在终端客户那里，他是知识普及和技术宣传的布道者。如何扮演好代理商这个角色，刘连锁又道出了他的心得：我们对上服从厂家，对下帮助加盟商发展。

　　刘连锁认为，作为代理商，自身终端运营能力的快速提升至关重要。厂家主要负责产品的制造和品牌的塑造，而代理商主要负责终端的运营和售后服务。在目前市场竞争和消费者需求发生明显变化的情况下，产品和渠道已不再是厂商的核心竞争力，而这两项能力又很容易为他人所模仿，而*不能模仿的是品牌的文化内涵和代理商的终端运营能力。这既是企业扩大市场份额的赚钱法宝，又是代理商提升销量的生存之道。所以，代理商的终端运营能力的快速提升至关重要。

　　“我们要提前跑，而且要跑在企业的前面。”刘连锁如是说。

　　王子林：独辟蹊径做宠物服装

　　从专业设计高级女装到设计男装、运动装，再到设计宠物服装，辗转于各类别服饰的设计岗位的王子林，今年又开始全身心地开辟他的宠物用品王国——北京超超苑国际宠物用品有限公司。

　　在王子林看来，宠物服装的兴起，是因为一部分家庭由于情感需求开始养宠物，并逐渐形成为宠物穿服装的观念，进而形成宠物服装市场。但现在的宠物服装杂乱无牌、时尚性差，缺少一个作为市场标杆的专业品牌。谁先进入市场确立风格，谁就容易在市场的前期导入过程中占据主导地位。并且，金融危机降低了产品的推广费用。

　　“超超苑”宠物服装品牌风格一般走日式路线或者欧美路线，日式风格比较个性和另类，欧美风格倡导简单、舒适、帅气。在参与宠物服装设计时，王子林希望宠物主人将平时喜爱的服装也一并拿来作为参考。设计师会对宠物的背长、领围、胸围、腰围进行量体裁剪，征求宠物主人的意见。

　　经过多次的实际操作，王子林的团队发现不能将人的时尚和动物的时尚等同看待，也就是说动物的时尚更加具体化。要想把事业做大，必须个性产品和大众产品一起抓，式样简单的服装适合中低档消费者，这个庞大的群体不容忽视。

　　目前，“超超苑”已在北京开了20家形象店，上海开了2家，单店一天的销售额在300~1000元间。这些店都在社区里面，既方便宠物试衣，又节约成本。此外，公司已在拍拍网和淘宝网都设有店铺。