谈判技巧和策略案例       谈判本身是既充满矛盾又带有一致性的博弈过程。正因为双方各自都有利益取向性，谈判才能够继续;而彼此利益的不同，又会导致谈判过程充满争斗。所以，要成为谈判高手，必须具备强有力的沟 通能力:既懂得对抗以获取利益，又懂得合作以达到目标。       成功的谈判重要的在于摸清对手的心理。通过了解对方的特点，察言观色，从而随机应变，掌控沟通进行的方向，尽量使谈判延着预期的目标进行。       小刘所在公司近要制作一批印刷品，提供给某家网站做宣传使用。这时，同该网站有业务关系的H公司在征得客户同意后，要求将自己的品牌印在宣传品上，于是小刘与对方公司业务经理展开了谈 判。谈判很快进入议价阶段。  

      小刘的心理底价是2万元，他看了看对方经理，发现他一副势在必得的样子，于是小刘开出了3.5万元的价格。       “太高了，刘先生，以后我们还会有阶段性合作，同行的价格我们大家都了解。您也得差不多啊!”业务经理眨着眼睛说。       “经理，您是知道的，就质量和信誉而言，我们公司在同行业中也是数一数二的，这个您都了解，我也不用多说。而且您知道加印对方的产品页需要以彩页的形式出现，现在彩页的成本是很高的 。”       “这个我清楚。再便宜点吧，咱们这是*次合作，以后公司要发展，印刷品方面还会有很多需求。”       “好吧，给您3万吧!”       "2.5万吧，再高就严重超出我们的预算了。”       “唉!2.5万我们不挣钱了，好吧，就当拉你个回头客。不过，这个价格您得先期付全款。”       “这……”       “经理，咱们家大业大，也不差这两个钱，您说是不是?而且听说咱们公司刚达成一笔交易，财务很充足啊!”       “哈哈，你小子消息真灵通!好!就这么说定了!”       案例中小刘在谈判前的信息收集很到位，因为他从侧面了解到，谈判公司对他们印刷品的设计和质量很满意，而且几乎只有他们公司能够在这么短的时间内交付;对方公司刚刚达成一大笔交易，财务 资金充足。就是因为之前的信息了解充分，他才准确地击破了对手的心理防线。       当然，谈判不可能永远顺心。面对意外争议，保持清醒的头脑、镇定的态度，有助于你平稳进行沟通。谈判过程中始终不要忘记自己扮演的谈判角色，尽量使用冷静而客观的语言进行暗示。这样， 对手将会感到你无懈可击，并受到你的影响，终接受你提出的方案。       小郑在4S店内负责汽车销告。某天，一个女客户过来看车。       “你们这款车，我注意有些时候了，怎么一直都是蓝颜色的呢?我不喜欢这个颜色。”女客户抱怨着说。       “嗯，是的。不过，我想您近还是要买车的，是吧?”小郑平静地回应道。       “那倒是，买是肯定会买的。”大概是受到小郑暗示的影响，客户顺口说道。       过了一会儿，她又开始抱怨:“可是另一个品牌店的车比你们的这的报价要少几千元呢!”       “是吗，这我倒不太了解。不过，我们的牌子对您这个社会阶层的女士一直很具有吸引力呢!”       或许是这样的表达对方听起来很受用，女客户不再提其他品牌。没过多久，她就付款将车提走了。       可以看出，小郑并没有把谈判变成唇枪舌剑的争斗，他只是客观地说明了自己的看法。虽然看起来似乎有点“装傻”，但却有效地影响了客户。