怎样寻找潜在客户       “潜在客户在哪里呢?”当销售员在对潜在客户进行一些简单的定位后，通常会发出这样的感叹。但无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是我们准备工作的出发点，我们还没有接触到你的核 心—需要的客户群。可是并不是每个销售员都会这样幸运:你的上任或者公司会给你一个名单，让你有一个好的开头。这尤其让那些销售新手苦恼，但我们可能忽略了一点:为什么不从始终支持我们的 亲戚开始呢?香港企业界流传一句销售格言:“亲戚朋友是生意的扶手棍。”利用私人关系，是销售员开发新客户的基本方法。       销售情景:       小宁是学机械的，*毕业后，他决定先从事重型机械的销售工作。但销售行业并没有他想象得那么简单，尤其是这种重型机械的销售。       刚开始工作的几天，小宁为了寻找到客户资源，不断拜访公司的前辈，甚至包括那些已经不在职的销售员，但这并未奏效，那些前辈们对他的请教也只是敷衍了事，并未透a一个客户的信息。后来， 小宁又去上网查资料，可是，他还是没找到什么有用的资料。       一天晚上，小宁疲惫地回到家，满脸倦容的他对母亲说:“我想放弃这项工作了。”       “为什么?出什么事了，怎么上班还没几天就说不干了呢?这可不是你的作风!”母亲提出一连串的质问。       “做销告重要的就是有客源，可是我一个新手，哪里找客源，那些老前辈们有资深，但他们一个字都不愿意跟我说。”       “那你就从别的方面下手啊。对了，你销售的是什么产品?”  

      “重型机械，如挖掘机。这产品不是一个钱两个钱，谁买的时候都会再三考虑，所以销售起来也就很困难。”       “我倒想起来有个人可以帮你。”母亲提示道。       “谁呀?”       “你舅舅呀，你忘了他是工程承包商?肯定认识需要这类机械的人吧?”       “对呀，我怎么没想起来?”       母子二人商量后，就给小宁的舅舅打了个电话。巧的是，他舅舅近正需要几辆挖掘机。后来，小宁舅舅还利用自己的人脉关系，为小宁介绍了该行业的很多人，很快，小宁的业绩就好了起来。       分析:       案例中，机械销售员小宁在从事销售行业之初，为找不到客户资源而苦恼，但经过母亲的提醒，他很快找到了可以解决问题的方法一一从自己的舅舅开始，逐步开发客户资源。这一方法很奏效，小 宁的业绩自此有了新突破。       的确，我们发现，那些成功的销售员，大多数都是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户，并不是反复研究公司那些陈旧的客户名单，而是会走出公司，从身边的亲戚开始做 起生意。因为一般情况下，亲戚始终是支持我们的，所以，起步也就会更轻松。       那么，我们该如何从亲戚开始挖掘客户资源呢?       1.向你的亲戚推销       如果你确信你的亲戚中有需要你的产品的，为什么不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向亲戚销售，多半不会出现异议和失败，而异议和失败正是新手所恐 惧的。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。与他们联系，告诉他们你已经开始了一项新职业或开创了新企业，你希望他们与你共享你的喜悦。如果你6个月的每一天都这么做，那么 他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。尝试向他们推荐你确信优越的产品，他们将积极回应，并成为你比较好的顾客。       2.以你的每个亲戚为客户中心，扩散客源       不管你的亲戚们有没有购买需求，你都要联系他们。寻找潜在顾客的*条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为你顾客的人，不要 害怕要求他们推荐。你要取得他们的同意，与你分享你的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是:“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮 助你。       总之，从亲戚开始挖掘客户资源，需要我们先与亲戚联系，再以亲戚为中心，将客户资源逐渐扩散开来。但这中间，需要我们维护好和亲戚的关系，一个令人憎恶的人，是很难得到他人帮助的!