.如何吸引客户的注意力

　　做销售工作的人比比皆是，一家稍微大一点的企业，每天甚至会有十几名销售员登门拜访。在这种情况下，客户很容易对销售员产生厌烦、抗拒心理。因此，如果想成为一名出色的销售员，我们就要利用一定的销合技巧，在最短的时间内，抓住客户的注意力。如果我们能吸引到客户，销售的成功率就会大大提高，那么我们应该怎样做呢?

　　1.在开场白上动动脑筋

　　为了吸引客户的注意力，在面对面的销售访问中，说好开场白是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次销售访问的成败。换言之，好的开场白就是销售成功的一半。大部分客户在听我们所说的*句话时要比听后面的话认真得多。听完我们的*句问话，很多客户就自觉或不自觉地做了尽快打发我们离去还是继续谈下去的决定。因此，我们只有说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证销售访问顺利进行下去。

　　销售专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，销售员对自己的*句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与销售无关的开场白:“很抱歉，打搅你了，我……”在聆听*句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，接下来的销售活动必然会困难重重。

　　抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，我们要在销售的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，一些销售高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。比如:

　　“你知道每天只花几块钱就可以避免受到火灾、水灾和失窃所带来的损失吗?”保险公司销售员开口便问客户，对方一时无言回答，又表现出很想得知详细介绍的样子，销售员赶紧补上一句:

　　“你有兴趣参加我们公司的保险吗?我这儿有20多个险种可供选择。”

　　又如，某叉车厂销售员问搬运公司管理人员:“你希望缩短货物搬运时间，为公司增加二成利润吗?”对方一听，马上对上门访问的销售员表现出极大热情。