如何处理顾客异议

　　某商场负责采购的经理在采购一批某厂家的洗发水时，由于想在价格上争取到*折扣，因此他就挖空心思地去找毛病。并且，在抽样中，还真的发现了一瓶分量不足的产品，于是便趁机以此为理由，不依不饶，坚决地讨价还价。

　　不料厂家派来的销售员经验非常丰富，他很平静地回复这位经理:“你知道美国有一个专门生产军用降落伞的工厂吗?其产品的不合格率为万分之一。当我们听到这个数字时会不会为他的高质量感到惊讶呢?尽管不合格率很低，尽管质量已经非常好，但同样意味着在一万名士兵中就会有一名士兵因降落伞的质量问题而牺牲无论是落到谁的头上都是残忍的。当然，拿士兵的生命开玩笑是他们不能容忍的，同样军方也是不能容忍的。于是，他们在每次进行抽检产品时，都会让工厂的主要负责人亲自跳伞做试验，从那以后，产品的合格率为百分之百。同样的道理，如果你们提货后，能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我的话，我将会和公司的相关负责人一起分享。这可是我公司成立15年以来首次使用免费产品的好机会啊!”

　　这位销售员的回答非常有水准。首先，他讲了一个故事，通过这个有一定幽默性的故事来缓和一下僵持的气氛，并以此来减少客户的烦躁心理。然后，在后面的解说中，销售员阐述了拒绝的理由，即在合格率上告诉客户，这份不合格产品存在的合理性，从而让那位采购经理无话可说。

　　在销售过程中，类似过激的异议经常会碰到，它是客户把一个问题加重和强化的表现，并且通常是由那些脾气比较暴躁的客户提出来的，或者是一些别有用心的客户有意提出来的。对于这些过激的异议是必须解决的，如果不及时解决的话，不仅会失去一位客户，而且还会影响其他潜在客户的购买选择。在处理过激异议时，首先不能被这种异议的攻势所吓倒，不要表现出紧张和不知所措，更不要因此而愤怒，或者以其他的情绪来表示。而是要用平常心来对待，才能更自如地处理问题。