销售人员销售技巧       日本丰田汽车公司有这样一个不可动摇的原则:“一个出色的推销员不只是靠产品说话，而且要善于利用各种工具。”一般而言，客户都是通过听销售员的介绍来购买产品的。这时，如果你能够灵活 地使用一些促进销售的小工具，则更能引起客户的注意，刺激客户的购买欲望。       在丰田汽车公司有这样一位推销员:他于1969年进入公司，仅仅用了4年的时间就卖出了100辆汽车。他的销售业绩令同行瞠目结舌。他成功秘密究竟在哪里呢?我们来看看他独特的名片，也许你从中 可以有所启示。       在丰田汽车公司“摸爬打滚”17年的他在名片上写了这样一段话:“客户*是我的信念，在丰田公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用确保，请您多多指教。”       这张名片的信息量是普通名片的两倍，除了公司的名称、住址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张他两手比成V字的上半身照片。名片的背面印着他的简历，上面写着他的自我介绍 及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则记着他家的电话号码。       如果你是客户，看到这样一张别出心裁又“十分出色”的名片，相信心中也会有选择了吧?湖南某酒厂生产了一批酒，经理和销售员正在讨论。       经理:“大家都好好想想，如何能使这批酒快速地在美国市场上销售呢?”  

      销售员:“经理，我们可以先把*批生产的1000瓶酒进行编号，然后再找出100多名美国       *的大企业家，在圣诞节前夕，制作精美的贺卡，上面写明‘我厂生产一批喜酒，准备将xx号至xx号留给您，如果您想要，请回信’。”       经理:“嗯，这个想法不错，然后怎么做呢?”       销售员:“对于美国人来说，能在圣诞节前夕，收到来自大洋彼岸的贺卡，一定很高兴，不会拒绝的。然后我们拿着这100名大企业家的回信，再去找批发商进行推销，结果可想而知。       经理:“对，太好了，这真是个好办法!”看来，销售工具多种多样，不拘于名片、模型等，贺卡同样可以成为其中的一种。其实，不同的销售工具有着自己不可替代的作用。比如，名片可以提升销售员 与公司形象，让客户感觉到销售员的专业性和公司的正规性，从而更好地记住这名销售员和公司。对于不宜携带的大型产品，销售员使用其模型可以让客户直观地看到产品，以便做出购买决定。而贺卡 则会帮助销售员拉近与客户的心理距离，为自己的产品注入人情因素，很好地清除销售道路上的障碍。       如果销售员能够在自己说服技巧的基础上，外加各种有利于推销的工具，就会激起客户的好奇与兴趣，使推销工作更加容易，从而“摆平”客户。       1.名片虽小作用大       “推销之神”原一平曾经说过:“如果只让我选一种推销工具来做生意，那我的日子肯定不好过，因为所有的工具都是必要的，但一定要我选择的话，我会选择名片。”的确，名片在销告过程中扮 演着不可或缺的作用。对于销售员来说，使用名片有什么好处呢?       *，可以获得以后联系所必须的信息;       第二，可以使初次相见的双方举止更得体;       第三，可以使双方有充分的时间交流，不用忙于记忆。       正因为名片有这么多的好处，大凡成功的销售员都有着与众不同，令人过目不忘的名片。       2.带好样品及详细的资料       俗话说得好:“百闻不如一见。”如果销售员在向客户推销时能够携带样品及详细资料，就可以大大提高推销的效率。因为样品及详细的资料不但显示了你的诚意，更能让客户感受到“眼见为实”， 增强对产品的信心。       3.小巧可爱的产品模型       对于携带不方便的大型产品来说，使用其缩小的模型是一个不错的选择。一位曾使用缩小产品模型并取得成功的销售员是这样说的:“凡是小时候喜欢玩玩具火车的人，再见到产品的小模型时，都会 像孩子似的摆弄个没完。客户从你手中把模型拿走后，然后在其好奇心的驱使下，会充分发挥个人才智将产品的性能自行展示出来，甚至比推销员做的都好。”       除了上述几种工具外，常见的其他比较重要的销售工具还有:产品照片、产品价目表、买主名单一览表、机构评价、报纸剪贴、各企业同类产品比较表、小礼品、幻灯片、订购单等。总之，备齐 了必需的销售工具会给你的销售工作带来很大的方便。