销售顾问销售技巧       销售人员在销售过程中，应该学会利用曲线救国的方式使客户做出让步，采取以退为进的销售策略，会让客户更快的做出让步。       通常，在销售的谈判上，很多销售人员都会选择这种退让的销售方式。当你和客户有一些分歧的时候，比如你没有赠品或者有过分要求时，应该选择主动退让，这样就会给客户造成一种无形的压力 ，让客户觉得:你已经做出了让步，如果自己坚持不退让的话，那会显得很没有素养。结果，客户也做出一定的让步，终促成了这场交易。       身为销售人员，必须要用迂回的策略以达到想要让客户答应你的某种请求，要做好被客户拒绝的心理准备，通过提出一种稍具难度客户有可能拒绝的请求。遭到拒绝之后，销售人员会让客户在心里 有种让步的感觉，在这个时机再符合时宜地提出真正的请求，这样客户自己会觉得有义务对你做出让步，你也因此会增加客户答应你的要求的可能性。截然相反的情况是，如果你不采取迁回策略，客户 没有向你让步的心理义务，客户拒绝你的可能性就非常之大，你也就可能面临着失败的可能。       销售人员:“您好，您想要什么?”  

      客户:“哦，我想买一双皮靴。”       销售人员:“这些都是今年流行的皮靴，您随意挑选一款?”       客户:“哦，那款黑色的还不错。”       销售人员:“这款是今年出的比较好的一款，卖的也很火的，您真有眼光啊。”       客户:“看来还行，呵呵。”       销售人员:“您看您穿上多显腿型，特别好看。”       客户:“呵呵，这款多少钱呀?”       销售人员:“您选的这款800元。”       客户:“这么贵呀?”       销售人员:“您也知道，鞋这个东西，重要的就是舒适，您看他不仅舒适还这么高贵，多适合您，再说，一分钱一分货。”       客户:“还是有点贵。”       销售人员:“您什么也别说了，我给您打个八折吧，买您一个回头客。您看怎么样，这我已经做了让步了，你可不能再降价了。”       客户:“那好吧。给我包起来吧。”       这种迫使对方妥协与认可的让步成交法是销售人员在交易过程中，尤其是谈判中的有效的方法。买卖双方经历一番较量讨价还价，尤其是实力不分上下之时，双方就会考虑到为了促成交易而各自 让步，这种妥协与认可的情况在交易过程中经常存在。       1.不要轻易让步       其实，日常生活中的道理和商海中的法则是一样的，人们往往有一种比较畸形的心理特征，就是常常比较珍惜难以得到的东西，在商战中这种道理更为明显。大多数情况是，太容易得到的东西往往 比较难得到。懂得这样的道理，我们在实际的销售过程中就不要轻易地让步，要让对方充分体验经过努力争取后才可以得到想要的东西的艰辛，让对方更加懂得珍惜，同时也增加了产品自身的价值， 所以，不轻易让步很重要。另外，销售方更不要急着凸显所提供的额外服务，如果着急给对方提供额外的服务反而会让销售方处于不利的地位。可以这样讲，实力相当的双方才会在谈判中做出让步，而 且，从某种意义上说这种让步已经成为了双方达成协议而必须承担的义务。然而，这种不轻易让步也是有前提的，双方谈判者也必须清醒地认识到这个道理:你必须确保所做出的让步是有效的且具有回报 的。由此可见，销售过程中的谈判，销售人员要坚守不做轻易的让步，也不做无所谓的让步。       2.可以互利互惠的适当让步       在谈判过程中，谈判双方讨价还价的目的是希望这种谈判能得到一个对双方都有利的结果。谈判讲求公平，因此谈判的结果必须是不能够有利于任何一方的单一谈判结果。因为双方都希望自己能成 为有利的一方，而尽力避免成为牺牲的一方。因此，一场成功谈判的终“归宿”都是达到互利互惠的效果，双方必须在此过程中做出让步，互惠互利的效果才是容易让步的前提。       3.尽可能地迫使对方让步       在销售过程中的谈判，可以划分为三个部分:可以放弃的利益、要维护的利益和必须坚持的利益。销售人员要紧紧抓住后两部分，尤其是对必须坚持的利益的坚守。谈判过程中，谈判双方都想将自己 的利益大化，所以在谈判中必须想方设法尽可能地迫使对方放弃他们承受能力范围内的利益，从而获得自身利益的大化。