作为销售人员,应该善于观察,找到客户的兴趣与爱好,投其所好。在并加以适当地赞美,就一定能够打动客户的芳心,进而推销成功。除了通过寻找对方的兴趣爱好作为赞美的切入点外,你还可以根据以下几个方面作为赞美的切入点:
(1)根据对方的心理情感需求。交谈双方各有欲望时,可迎合对方的需求讲些赞美的话,一个不喜欢淑女型,喜欢个性鲜明、男孩子气的女子,你若夸她如果长发披肩,长裙摇曳,定会婀娜多姿、美丽迷人,她也许不会感激你,还有可能骂你多管闲事。如果了解她的心理,夸她短发看起来又精神又有活力,她一定会很开心。
(2)根据对方的性别特征。对体胖的女子,你若说她又矮又胖,一定会令她反感;但你夸她一点不胖,只是丰满,她会得到几分心理安慰,不会因为自己胖而自卑。对同样体型的男子,你说他是矮胖子,他也许会置之一笑。
(3)根据对方的年龄特征。你若想打听对方的年龄,对小孩子可以直接问:“今年几岁了?”对老者说:“今年高寿?”对年龄相近的异性不可直接问,要试着说:“你好像没我年龄大吧?”对年纪稍大的女性,年龄问题更是个雷区,问得不好则会讨人厌。面对一个40岁的中年女子,你若开口就问:“快50了吧?”对方一定会气愤不已。你若小心地问:“30出头了吧?”她一定会心花怒放,笑逐颜开。
(4)根据对方的特定心境。俗话说:入门休问荣枯事,观看容颜便得知。在赞美别人时,要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的客户,一夜未眠,你便可以说他是“以事业为重,有上进心”;一个为了债务焦头烂额,心绪不宁的客户,你夸他“事业有成,春风得意”,对方也许会认为你是在讲风凉话。这种赞美便会起到适得其反的效果。
(5)见到、听到别人得意的事。见到、听到客户得意的事,一定要停下所有的事情,去赞美他。例如,客户给你看了他的小孩的相片,那么一定要夸他的小孩,你若无声地放回去,他会很不高兴;如果客户升官了,你若第二天见到他,一定要用大官的称呼去叫他,用大官的职权去恭维他,他一定会非常开心。
(6)适度指出别人的变化。这种意义是“你在我心目中很重要,我很在乎你的变化,否则是我瞧不上你,我不在乎你”,这是很糟糕的。所以说,如果不是*次登门拜访,有一段时间没有与客户见面,你就可以指出对方的变化,这个时候无论你说对方胖了或瘦了,对方都是很舒心的,当然更多的是指出对方的一些好的变化方面,客户会感觉更舒服。
作为销售人员,声音是否具有很强的魅力,会直接对自己在客户心目中的形象产生影响。那么,销售人员在与客户说话时,要注意如何打造自己的声音魅力呢?
(1)注意音色。销售人员可以试着清除语音障碍,调整自己的音色。有的人声音尖锐刺耳,有的人声音沙哑低沉,尽管一个人声音的基调改变不了,但每个人还是可以发出一些不同的声音,其中,也必有一种音色是最亮丽而具有魅力的。在不同场合,要注意运用有效的发音。坚毅急进的声音给人一种奋发感;柔和、清脆的声音使人愉快;低缓忧郁的声音让人悲哀;而粗俗急躁的声音使人发怒。
此外,有些人爱用鼻音,这更是容易让客户产生不舒服感甚至是反感,因此一定要克服掉类似的语音,打造出动人的音色来。
(2)吐词要清晰。清晰的表达能够让客户听清楚你说的是什么,这对销售人员来说是一项最基本的要求。作为销售人员,发音一定要标准,吐字一定要清晰。语言表达是否清晰,普通话是否流利和标准与否,都会直接影响销售人员声音的感染力。
销售人员向客户介绍自己产品的时候要注意克服地方方言的影响。比如,北方人说普通话的特点就是儿化音现象很严重,尤其是当说话的语速很快的时候,别人或许根本就听不懂;而南方人在说话时往往平舌音与翘舌音不分,前后鼻音不分,很容易让人产生误解,如“史”和“死”、“四”和“是”等。
销售人员向客户介绍自己产品的时候要注意克服地方方言的影响。比如,北方人说普通话的特点就是儿化音现象很严重,尤其是当说话的语速很快的时候,别人或许根本就听不懂;而南方人在说话时往往平舌音与翘舌音不分,前后鼻音不分,很容易让人产生误解,如“史”和“死”、“四”和“是”等。
(3)声音要洪亮。销售人员说话应尽量语音洪亮,语音洪亮就可以让客户被你充分感染,增加对你个人的信任,并能对你的产品产生一种强烈的兴趣,也能产生一种想听下去的愿望。
客户会从你洪亮的声音里感受到你的热情,以及你对自己工作的激情和你对自己产品的那份热忱。声音的洪亮与否跟个人的客观条件有关。
(4)语言要流畅。除了吐字清晰以外,销售人员的讲话还要注意语言的流畅性。语言是思维的外在表现,一个说话很流畅的人,通常被人认为是个思维敏捷的人,或者可以反过来说,正因为他的思维敏捷所以他才能如此流畅。而且,语言流畅也可以很好地增加自己的自信心,同时也能获得别人的好感与信任,让人相信你的能力。
(5)保持恰当的语速。语速太快,使人喘不过气来、听不清,销售人员会白费口舌;太慢,使人听得不耐烦。因此,最恰当的做法应该是根据客户具体情况,来调节自己的语言节奏,以做到恰到好处的停顿,从而取得良好的谈话效果。
(6)注意节奏。在说话中,销售人员要注意声调有高有低、有强有弱,正如乐曲中的快慢和强弱,要使你的话如同音乐一样动听,就要注意快慢高低。
(7)语言与表情相配合。这样做能让你的谈话更具感染力。