如何做好销售_如何才能做好销售 　　情景实录1:   　　小李是某婚礼礼服店的业务员。   　　一天，一位顾客带女儿来小李的店里挑选结婚礼服，进来的时候说大拖的衣服已经在别家的店里看好了，现在就缺件礼服。于是小李就在礼服当中推荐合适的给顾客的女儿穿，这位顾客的女儿试了两件都很喜欢，这位顾客对礼服也很满意。   　　尽管顾客女儿的大拖衣服早在别家店看好了，但这样取起来会比较麻烦，为了节省顾客的时间，也为自己赢得更多的生意，于是小李给她们建议道，“要不再看看大拖吧，应该有适合您的，几件衣服都在一家店租，拿的时候会更方便些。”   　　于是顾客的女儿开始试大拖，结果试了几件都不是顾客喜欢的风格，她更喜欢梦幻可爱一点的，而小李店里的大拖则显得简洁大气一点。   　　通过整个试衣服过程中的观察，小李发现这位顾客气质高雅，谈吐不俗，一看就是很有主见的人，用自己的观点去改变她的审美基本上是不可能的，搞不好可能还会引起她的抵触情绪。于是小李退一步说:   　　“要不这样吧，礼服您这么喜欢，那就先把礼服订下来。既然大拖您特别喜欢原来那家店的，那就还是选那件吧，毕竟结婚一辈子就这一次，肯定要穿着心目中最完美的衣服。”   　　等小李说完这些话之后，这位顾客有点惊讶地看着小李，说:“我在别的店里碰到的情况基本上都是拼命地想要说服我，我喜欢你这样的服务态度。这样吧，今天礼服先在你这儿订下来，那件大拖我还是先不去订了，等你家上了新款我再来看看，争取都在你家搞定!”

  　　半个月后，小李的店里来了新款。于是她打电话给这位顾客，这位顾客终于帮女儿在这里订下了结婚当天所有的衣服。   　　情景实录2:   　　小刘是某空调品牌的推销员，在经过了三个月的实习期后，前几天才正式转正。一天早上，小刘刚上班就有顾客来到他的柜台前询问:有变频空调吗?   　　小刘一听顾客这么问，就主动介绍了几款变频空调及其优点。可是这边没等小刘把商品的优点介绍完，那边顾客就打断了他的话，“听说现在的变频空调都是假的，而且变频空调也不省电，性能也不稳定……”等小刘反应过来的时候，这位顾客已经把变频空调说得一无是处。作为经过专业培训的推销员，小刘对顾客的这些观点是绝对不能认同的。但是他知道，他不能粗暴地打断顾客的话语，他应该采取以退为进的方法。尽管这位顾客在述说变频空调缺点的时候，有好几处专业知识错误，但是小刘并没有指出顾客的错误，反而继续提示那名顾客将他知道的情况都说出来，大家一起交流一下意见和看法。等那位顾客终于说完了，小刘委婉地告诉顾客，这种情况在两年前确实存在，他也听说过。不过这几年，随着技术的进步、商品成熟度的提高，变频空调的性能已经大大提升了。而且像这家大企业，所生产的商品在质量和性能上都是有充分保障的，现在公司正在举行促销活动，正是购买变频空调的绝佳时机，不仅价格优惠，而且还有好礼相送。通过交流使这名顾客改变了对变频空调的错误认识，还在小刘的建议下购买了一台变频空凋。   　　情景分析 　　在销售的过程中，双方难免有争执不下的时候，或者意见不能达成一致的时候，在这种情况下，如果推销员采取以退为进的办法，反而能够获得成功。情景实录1和情景实录2就是*的证明。   　　推销员要走出强买强卖的销售陷阱，消除顾客的心理防线，给顾客留有余地，你的销售才会有余地。   　　那么，推销员应该怎么灵活地运用这种方法呢?   　　深入解析试想，在情景实录2中，如果小刘在听到顾客犯有专业知识错误的时候，就毫不留情地将其指出来，给顾客来一个下马威，这样的话，小刘在嘴上也许占了上风，但对销售又有什么用呢?因为他不可能拿下顾客的订单。相反的，他采取了以退为进的方法，看起来他在整个销售过程中处于下风的位置，但是他却能迂回地说服顾客接受自己的观点，进而达成销售。   　　在我们周围，有很多人不喜欢推销员，这是一个事实。但在这个所谓的事实背后，也有很多人成为了伟大的推销员，像乔·古拉德、原一平、柴田和子……为什么干的都是销售，很多人都以失败告终，只有很少的一部分人取得了成功呢?原因就在于很多推销员是把商品“推”给顾客，他们为了能让顾客尽快地在订单上签字，于是只要能找到机会，他就会彬彬有礼或无礼地占据准顾客的时间;且三句话不离本行，卖瓜自夸也不管人家信不信;死缠滥打，不到黄河心不死;硬推强拉，你不签字不罢休!这样的推销员谁见了都会感到害怕，谁都不会喜欢。   　　真正的销售高手是绝对不会这样做的，他们不会采取这种强硬的销售方式，他们采取的往往是以退为进、以柔克刚的人性化的销售方式。