销售做到服务更到位，服务不是完整的工作，服务是细碎的，正如保姆的工作一样，要适应雇主整个生活方式，而不是只帮助雇主洗衣做饭而已。理解了这一点，也就能够看到制造业企业向服务业转型的过程是多么的艰难。服务随时随地都跟着客户走，但是生产其实是一个标准的技术体系。一个动态的，一个是相对静态的。  

  服务是一件一件小事构成的，这当中都是人与人之间的互动，这注定了服务客户的过程是琐碎的，服务即使有标准，也不能够完全量化，服务客户需要具有足够的灵活性。对于大部分销售人而言，当然知道这是个常识，我们服务于几个大客户，每一个人的做事风格都不一样，在服务于他们的时候，也就会有不同的服务方式。比如一个客户不喜欢自己的私生活受到打扰，也就会拒绝跟你在私下场合会面。这样的服务就需要很专业，需要能够向客户提供很好的解决方案。在面对大客户的时候，我们很可能会遇到这样的人，因为大企业有内部规定，采购*和销售人之间有私人交际行为需要得到批准。   而有些客户，他们性格开朗，希望你能够跟他混在一起，该做事的时候认真做事，其他的时间可以一起去玩，胡吃海喝，放歌旅行。销售人需要适应客户不同的风格，适应他们的工作风格和生活风格。其实要真的做好还是很难，因为两个企业的合作过程中出现的问题就够多的了。让销售人去分心处理服务问题，则很可能带来工作的低效。   在国际国内一些大的广告公司和广告主之间，就有一个专职的AE客户专员。在签单以后，广告公司会派一个专员来处理和客户的关系。广告传播的工作方案都是在两家专业力量互动的基础上拿出来的，从合作签单之后才真正开始服务的过程。广告业的客服专员需要对客户公司的发展战略、产品战略以及经营层面上的事情都要了解，这样才能够完成前期的沟通；客服专员还需要了解广告主的意图，聆听广告主的要求，还要和客户一起进入客户的产品销售一线去了解消费者，和消费者在一起讨论他们自己的生活。客服专员了解了客户的需求之后，又将这种客户意见拿回到公司，然后跟策划总监和设计总监去谈广告的创作，形成方案以后，提交给广告主。然后组织两家的人马进行讨论，对于两队人马之中的不同观点进行协调，组织设计师和策划人进行讲稿。讨论以后，还要组织好两队人之间的吃喝，广告业是年轻人的职业，可能晚间还要到酒吧等地方开心放松。这就是一个职业客服销售人的工作内容，大体上就在这样的工作中周而复始。   对于很多服务业的销售人，需要一种职业精神在里面，如果没有对工作的热情，这样的细碎工作做到位则很不容易。销售人在这样的工作中，需要一套更加主动的工作方法，这些工作方法不仅仅关注客户企业的事情，而且要关注客户企业中的合作者，甚至要关注他们内心和生活状态。只有了解他们，才能够做出超出他们期望的服务。   销售人变成服务者的过程，就面临着角色的转变，一线的销售人不是跟经销商搞好关系就到位了，这仅仅是企业希望得到的服务。销售人现在面对的是碎片化的市场，开拓客户的时候不要指望一下子就能够打开一大片市场，客户对待服务质量的要求已经大大提高了，现在，销售前沿一直在做一种服务深耕和渠道精深。比如在四川的某一个住宅小区几乎98％的住户都使用TCL的家电产品。这就是渠道精耕所达到的效果，需要前沿销售人有比较强的服务意识，并且具有在一线深耕的技术技巧，能够让整个社区产生对品牌的认同。产品在社区中产生“品牌口碑”，这需要更加细致的工作。家电行业公司纷纷打出“24小时上门服务”的口号以吸引消费者。就是企业营销升级到服务的一种做法。   价格竞争在很多制造业企业中还是占有重要地位，但是如果价格相差不大的情况下，只能靠差别化的服务来创造竞争优势。服务的过程是一个细节的过程，服务人员进入家庭进行维修，自己带鞋套，帮助顾客修完之后还将家里的垃圾处理掉，另外在维护客户关系的过程中，通过相互沟通，也就创造了很好的售后体验。完善的服务体系可以在很大程度上吸引客户，同时形成无形的“口碑”和广告效应。客户会把他的“满意”一传十、十传百地传递给他的亲朋好友和邻居，从而使公司业务在无形中得到拓展。