如何挖掘客户需求
无论哪行都一样，有创新才会有突破，缺乏个性就难以取得成功。销售行业的确需要经验，但一味地模仿别人的推销方式，也只能甘于平庸。出色的销售员绝不会有“应该怎么样”之类的想法，因 为他们没有固定的推销模式，他们会根据具体的销售情景灵活变通，适时地转换自己的推销方式，甚至可以一箭双雕，和一个客户做几单生意。而平庸的推销员无论对哪种顾客，总是用同一种方法推销 产品。他们的推销方法一成不变，说的是同样的话，做的是同样的事，一点儿创意都没有。
很多销售员是这样做的:与客户实现成交，接下去就该是准备售后服务了。这个做法一点也没错，但你有没有想过，客户会不会也需要你的其他产品呢?其实，当你们双方建立了良好的关系后，进一 步去挖掘客户新的需求，并针对这些需求展开进一步的销售，成功率往往是很高的。挖掘老客户的新需求有众多益处，那么如何去挖掘这些新需求呢?
1.善于观察，网罗信息
销售员可以通过各种渠道获取客户各方面的信息，并将这种渠道拓宽，同时，销售员也可以根据自己以后的资料进行分析，找出突破口;再者，销售员还可以在*轮销售中敏锐地观察客户，从字里 行间捕捉到客户的新需求……只有这样才能更充分、准确地把握客户的实际需求，为做好进一步的推销工作，提供更有力的确保。
2.掌握时机，适时提出
让客户购买、达成交易已属不易，所以，在提出再次交易需求的时候，销售员一定要掌握好时机。比如，你比较好在轻松、愉悦的环境中提出要求，这样不会让客户感觉到销售员对他施加的压力，而 且也不会让客户认为我们赚钱的目的性过强。如:“听说贵厂正在扩大生产规模，不知道新员工培训方面，我们能不能帮到您?”
此外，在向客户提出再次交易要求的时候，别忘了以诚相待，让客户看到你的真诚，要用“一切都是为了您好，替您着想”的口吻来询问，这样会让客户更容易认可我们，如:“贵公司新开的厂房应 该加一些比较先进的设备，以弥补现阶段的不足。”
3.进行新一轮谈判
当销售员确定客户有新的需求，并有购买意向时，销售员就要做好准备，进入新一轮的谈判，在之前交易的良好基础上进一步说服客户，促成交易的终完成。
在新一轮谈判的过程中，销售员要紧紧围绕客户的需求，利用之前的交易基础，牢牢抓住客户的心，这样才有助于销售活动的顺利开展。
值得特别注意的是，在谈判过程中销售员不能急功近利，给客户的成交压力越大，成交越难完成，不利于长久的发展。
4.再次推销中注意态度和语言技巧的运用
销售员进行第二次推销，很容易让客户产生情绪，认为销售员贪得无厌，要想让客户打消这种想法，销售员就一定要注意语言技巧的运用，更要随时注意客户的态度。比如，对于那些疑心较重的客 户，销售员可以这样说:“贵公司这几年发展很快，听说近又要再新开几家连锁店，那么，一定要选商机较好的地段吧。”销售员比较好不要直接地进行询问，而要一面通过巧妙的旁敲侧击了解相关信息 ，一面留心客户的反应。而对于那些慈眉善目的客户，在前段销售过程中，对成交结果就比较满意，对待新一轮的交易，销售员倒是可以这样说:“除了合金制作的乐器，我们公司还专门针对高档乐器商 店设计了很多优质的木制乐器，现在这种木制乐器特别畅销，您可以先看一看它们具体的制作工艺，如果您比较感兴趣的话，咱们今天正好有时间谈一谈……”销售员要用诚恳的态度向客户进行询问， 而且要向客户表明你及你的公司愿意与其保持长期友好合作的愿望。
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