如何深层挖掘客户需求

　　有家衣帽店由于位置不太好，售货员不得不每天都站在大街上招揽客人。*次，一个长发飘飘的女孩从他面前经过，他于是立即叫住了对方，并且希望对方买一顶帽子。女孩委婉地说:“我的头发很好，没有必要戴帽子。”售货员笑着说:“你的头发很漂亮，不过最近天气非常干燥，风沙也多，这样的天气很容易让裸露在外的头发干枯开叉，而且也容易弄伤头皮，这样对头发反而不好。”

　　女孩子听了觉得有些道理，于是进店购买了一顶比较时髦的帽子。

　　第二次，售货员拉住了一个头发稀疏的中年男子:“先生，买一顶帽子吧，这些帽子戴在您的头上可是再适合不过了。”对方幽默地拒绝说:“对不起，我想我用不着，你也看到了，我头上的这几根头发几乎都能数得过来，根本用不着帽子了。”

　　售货员微笑着说:“可是一旦您戴上了帽子，别人就不会再去数您的头发到底有几根了。”中年男子听完之后觉得很有道理，于是买了顶帽子。

　　在这个案例中，实际上，无论是长头发的女孩，还是中年大叔，实际上原本根本没有购买帽子的需求和打算，但是售货员却通过讲故事的方式巧妙地让他们产生了新的需求，这就是一个出色销售员应该具备的素质。他们不仅善于依据市场行情来销售自己的产品，还懂得创造市场需求来迎合自己的产品。

　　在传统和正规的销售模式中，产品始终是围着市场和客户转的，只有先了解市场的需求，商家才会生产和销售相应的产品。不过在具体的市场条件下，市场的需求往往会产生很大的变动，也会带来很多假象，也就是说，需求的存在并不能消化掉产品。那么对于很多无法通过正常渠道销售出去的产品该如何处理呢?这个时候，销售人员就要懂得寻找新的需求点，就要懂得从产品的角度来制造需求。