做销售要注意什么
无论是刚入行的销售员,还是一名久经沙场的老销售员,在面对顾客的过程中,难免会有一些做得不恰当的地方。下面是一些在销售过程中出现的典型问题,应引以为戒。
(1)语速过快、吐字不清晰。有很多销售员在面对客户的时候,说话的速度会比平时快三分之一多。可以想象,有很多客户一定是如坠入云端、不知所云。当你讲完的时候,他对产品的基本概念都没 有形成,更不要奢望在他的脑海里留下深刻的印象了。在顾客对你的产品还没有基本了解的时候,就希望他决定购买,这肯定是不可能的。
刚入行的新人在这方面出现的问题较多。出现这种问题的原因主要是他们面对客户时有些紧张,即其心理素质还未过关。所以,如果想要成为一名出色的销售员,首先要培养良好的心理素质,在任 何情况下都要稳住心神,不能急躁。给顾客作介绍的时候,语速应该比平时说话慢一点,并且在说不同方面的问题时,其间要做短暂停顿,重要的地方要重复强调几次,力求让客户听得清楚明白,另一 方面这样做也可以让他和你多交谈几分钟,以使推销成功的几率增大。
(2)没有条理。在向一位客户介绍商品的时候,要涉及很多方面的问题,比如品牌、性能、质量、价格及告后服务等。那么,先说什么后说什么就很值得探讨了。很多销售员在讲解时语言没有章法, 显得很混乱,甚至该说的没有说到,不重要的却在反复地说。比如,在介绍电冰箱时,一般应该按照容量、特性、耗电量、服务及价格依次进行讲解,以及对该款电冰箱的卖点要作突出介绍,并且在说 每一个不同方面时,要加上“*”、“第二”的序列号,以使语言显得更加有层次。这样让客户感到条理清楚,很容易明白整体情况。如果发现客户有特别关心的问题,则要把这个问题放在*位进 行详细讲解。
(3)抓不住重点。不同的客户对商品关心的重点是有所不同的。有的关心价格,他希望你能够在价格方面多介绍一些,看看是否有适合他需求的价位,是否可以在标价上面有所折扣,以及是否有促 销礼品等;有的人对价格并不敏感,他关心的是产品的性能,他希望得到更多有关产品性能的信息,希望你告诉他产品有哪些独特之处;有的人关心质量,他希望你能够多介绍产品的质量问题;有的人 关服务,希望知道在送货、维修等售后服务方面的政策。如果销售员抓不住顾客关心的重点,而是按照自己的想法给客户讲解,那么就很难得到客户的认可和满意,从而不可能激发客户购买的欲望。 总之,要从客户的言语中发现他关心的重点所在,然后对症下药,即在这一点上要做详细的讲解,充分展示出产品的优点。
(4)不知道该如何同别的品牌作比较。出于某种心理,很多客户喜欢说“某某牌子的产品是如何的好”。遇到这种情况,有的销售员会说,那是个水货牌子,他们的质量很差,这样类似人身攻击的话 语实在是不恰当的。其实,这样贬低别人并不能抬高自己,甚至还可能贬低了自己,一个明智的客户一定会对你的这种说法十分反感。但是出于商业竞争的需要,不可避免地要打击对手,那么,什么样 的说法既不引起客户的反感,又能达到攻击对手的目的呢?重要的就是突出自己商品的独特卖点,拿自己商品的特长和对手的短处比较,比较的时候要有理有据,要有较强的说服力。此外,还要勇于承 认对手的长处,并且可以说“这一点是我们学习的榜样”。
(5)过度服务。过度服务通常是指热情过度。当客户一进门就被拉住或团团围住,你一言我一语,不管客户愿不愿意,就向其喋喋不休地推销,惹人生烦,所以这样做是不会有好结果的。