怎么挖掘客户       在现代商业社会，要生存要发展就必须具有较强的竞争力。销售行业竞争之激烈更是有目共睹。而这种竞争不仅包括才能、素质等方面的条件，还与人脉有重要的关联。人际关系好，就会有广博的 客源，做起生意来就会得到众人的支持，在与对手的竞争中就会处于优势地位。而人缘差的话，就会“寡助”，在你困难的时候就得不到帮助，甚至还会有人趁机跳出来踩你两脚。所以，一个销售员要 想拥有更广大的客户群体，就要增强自己的竞争力，就要注重发展自己的人脉。而人脉的获得，自然离不开应酬。一个会应酬的人，自然得人心!       销售情景:       方先生经营着一家纺织厂，这些纺织品主要是出口，很少内销。在2000年的时候，这家纺织厂还只有十几个工人，生意冷清，但情况很快发生了转变。       有一次，一个越南客商要从这家纺织厂购进价值五万元的布匹，方先生按照对方的要求已经把这批布匹包装好，并准备运送码头发货。但正在这时，这个越南客商却突然打来电话请求退货，原因是 该客商对当地市场估计错误，这批货到越南后将很难销售。       厂里很多干部劝方先生，既然对方这么毫无信用，大可一口拒方，反正合同都已经签了。但经过两天的考虑，方先生决定答应对方的退货请求。因为对方答应支付包装、运输等一切费用，而且 这批布匹由于是外贸产品，在国内市场同样也可以销售出去，方先生等于没有什么损失。而好处是他这样做等于是帮助了对方，有助于双方建立良好的合作关系。       果然，这位越南客商很感激方先生，并表示以后在同类产品中将优先考虑方先生的产品，他还不断向自己的朋友夸奖方先生，为方先生介绍了很多生意。就这样，在不到两年的时间内，方先生的纺 织产品风靡越南，他的生意也越做越大。  

      后来，方先生常说，“眼睛只盯着钱的人做不成大买卖。买卖中也有人情在，抓住了这个人情，买卖也就成功了一半。”       分析:       案例中的这位方先生是非常聪明的，他清楚地认识到人脉对生意的重要性。如果当时他拒绝了越南客商的退货要求，那么虽然他做成了一笔小生意，却会损失了这个客户和后来客户推荐的很多新客 户，而答应了退货的要求表面上吃了点亏，但他却交到了一个朋友，孰轻孰重，明眼人一看就知道了。       先交朋友、再做生意，无疑是挖掘客户、成功推销产品十分有效的途径。人脉资源越丰富，寻找客户的门路也就越多;你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多，这是有目共睹的事实。然而，并 不是所有人都对我们的销售工作有所帮助，这就要求我们在与人应酬和打交道的过程中，要做到善于发现、善于交往，并逐渐积累有利于销售的人脉。具体来说，我们可以从以下几个方面入手:       1.结识专业人士，寻求他们的帮助       这一点，对于那些刚刚踏入销售行业的新手来说尤其重要。因为对于所从事的工作的生疏感会让你很茫然。这时，你就需要一个能给你提供经验的人，从他们那获得建议，对你的价值非常大。       这就是专业人士，他比你有经验，对你所做的感兴趣，并愿意指导你的行动。关于这类专业人士，你需要从行业协会、人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业中去寻找。       很多企业在销售领域都会安排一些销售新手和有经验的前辈一起工作，让前辈培训新手一段时期。这种企业制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时也有助 于培训新手。       2.展开商业联系       不论你是否是刚刚开始接触销告，你都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，你将更快地进行商业联系。你不但要考虑在生意中认识的人，还要考虑*职能管理* 、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在顾客群体。       3.多结识“同道中人”       推销过程中，我们会接触很多人，当然包括像我们一样的销售人员。其他企业派出来的训练有素的销售人员，可能更熟悉消费者的特性，只要他们不是我们的竞争对手，一般都会和我们结交;即便是 竞争对手，也可以成为朋友。与之搞好关系，我们也许会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着我们，我们有合适他们的客户时，我们也一定会记着他们。这是一种比较有效地寻找客户资料 的方法，且不需要任何投入。       《红楼梦》作者曹雪芹说过:“世事洞察皆学问，人情练达即文章。”从某些方面来讲，也说明我们若要做一个出色的销售员，若要挖掘我们需要的客户资源，就要懂得从人际交往和应酬中积累人脉 ，毕竟“多个朋友多条路”。“先赚人气，再赚信誉”，一个善于结交朋友、累计口碑的人，不仅会处处受欢迎，而且遇到麻烦也有人帮，办事处处通!