如何挖掘潜在客户       销售员要看到每一个客户的身边都有250个亲朋好友，而这些亲朋好友都是你的潜在客户，如果你用心争取到客户的好感，也就意味着取得了与这250个潜在客户沟通的机会。       相反，当你使一位客户不满意，他会影响这250个人对你的看法。因此，认真地对待每一位客户，充分挖掘他身边的潜在客户，为你的销售成功注入更大的助推力，才是每一位销售员应该做的。       在推销大师乔·古拉德的工作生涯中，他每天都将“一个客户身边有250个潜在客户”牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是自己心绪不佳等原因而 怠慢顾客。那么他为什么这么注重这条规律呢?就在乔·古拉德刚刚任职不久的时候，发生了一件有趣的事。事情是这样的:有一次，他去哀悼他的一位谢世的朋友，那天，他拿着殡仪分发的弥撒卡，走 进大门时，突然想到:做弥撒的主持人怎么知道要印多少张卡片呢?每举办一次葬礼，印刷的卡片一样多吗?为了解开这个疑问，乔·古拉德请教了做弥撒的主持人，主持人告诉他，他们根据每次签名簿上 签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。  

      又有一天，他去参加一个朋友的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。恰巧，他刚走进礼堂就碰到礼堂的主人时，于是，古拉德又向他打听每次婚礼有多少客人。主持人说:“通常来说，新娘方面大概有 250人，新郎方面大概也有250人。”       乔·古拉德对这一连串的250人产生了兴趣，觉得这不只是简单的巧合。经过几天的思考，他得出了一个结论:每一个人身边都有很多的熟人和朋友，有的，甚至远远超过了250这个数字，而这250人 只不过是一个平均数。这个道理同样也适合于销售，即每一个客户身边都会有250个潜在客户。所以，在任何情况下，都不要轻易放弃或得罪一个客户。       一天，一位穿着有些土气的老太太走进一家百货商店，销售员觉得她不可能有购买能力，所以就没搭理她。       老太太:“姑娘，请您拿那件上衣让我看看。”       销售员:“哦，给。”       老太太:“这衣服多少钱?”       销售员:“580元。”       老太太:“我能试试吗?”       销售员:“你要买的话就可以试试。”       老太太:“那我也得先试试合不合适呀。”       销售员:“那你就试试吧。”       老太太试过之后说道:“我觉得穿上不太好看。”       销售员:“不买就不买吧，还非得试试，试完了就买了?”       老太太:“你这姑娘怎么说话呢?”       销售员:“我怎么了?不买就赶快走，别在这耽误我的时间。”       老太太:“什么服务态度，我把这事告诉大家，让大家都别买你的东西。”       这位老太太回去后，不停地向周围的人抱怨这家店的服务不好，结果，这家店的生意在镇上一直很清淡。       也许在很多销售员眼中，得罪一个客户没什么，尤其是看着不太可能购买自己产品的客户，大不了再找一个呗。可是，他们恰恰忘了，这个客户身后的那250个潜在客户的威力。刁难一个客户，就等 于与250个客户同时为敌，这个代价有谁能够承受得起呢?       心理学家研究发现:人的情绪具有传递性，而且，大多数的人都具有认同心理。这就是一个客户会影响其身边的250个潜在客户的原因。日本松下电器的创始人松下幸之助曾说过:“争取一位潜在客户 ，就可以增加许多新客户，客户的积累是我们生存的基础。”