如何挖掘客户的需求 　　你问得越多，客户答得越多;答得越多，暴露的情况就越多，离“真相”的距离就越来越近，这样，你就一步一步化被动为主动，成功的可能性就越来越大。但我们同时还要明白，与客户的沟通是双 向的，提出的问题只有让客户轻松地回答出来，客户产生了回答的欲望，沟通才能进行下去，这就更要求销售员掌握提问的技巧与方法，只有灵巧提问，才能步步深入，探出客户的真心!   　　识别大客户需求SPIN销售模式是由Huthwaite公司通过对35000个销售案例进行广泛调查研究而开发出来的。他们通过计算每个人在成千上万次销售会谈中说过的话，回答了高效销售员长期以来一直 疑惑的问题:在成功的销售会谈中一般是卖方说得多，那怎样才能使买方开口说话呢?答案就是提问。SPIN是一种向客户提问的销售工具，通过了解客户现在的背景，引发客户说出隐藏的需求。   　　如何挖掘客户的需求？小编举例：张衡是一家商务旅行卡销售公司的电话销售人员。商务旅行卡能够帮助经常出差的客户订到较低折扣的飞机票和酒店房间。张衡的业绩一直很好，想知道他是怎么做到的吗?看看下面的案例 ，我们就明白个大概了。   　　张衡:“您好，请问是赵先生吗?” 　　客户:“对，请问你有什么事吗?”   　　张衡:“赵先生。您好，我是xx航空公司的张衡，有件事想麻烦您一下，不知道可不可以耽误您几分钟?” 　　客户:“请讲。”   　　张衡:“请问您经常出差吗?”(情景型问题) 　　客户:“是的，差不多每个星期都要出差。”   　　张衡:“频率挺高的呢!那您出差一般是乘坐什么交通工具?”(情景型问题)。 　　客户:“一般都是飞机。”   　　张衡:“挺不错的嘛!那么再请问一下，您是为私事出差多，还是为公事出差多呢?”(情景型问题)。 　　客户:“一般都是为自己的事出差。”

  　　张衡:“这么说，应该称您为赵老板啦。那么，赵老板，请问您在出差时，飞机票一般是事还是临时订的呢?”(探究型问题)。 　　客户:“都有吧，有时候是事先预订的，有时太匆忙了，就临时订。”   　　张衡:“如果事先预订机票，通常您会享受几折优惠呢?”(探究型问题)。 　　客户:“一般能够享受7折或8折的优惠，不过有时候没有折扣。”   　　张衡:“那您有没有享受过2-6折的优惠呢?”(探究型问题)。 　　客户:“没有，从来没有享受过这么低的折扣。”   　　张衡:“请问，如果您临时订飞机票，会不会遇到无票的情况呢?”(隐含型问题) 　　客户:“遇到过几次。”   　　张衡:“遇到这种情况，您一般会如何处理呢?”(隐含型问题)。 　　客户:“只好等下一航班。”   　　张衡:“这对您的工作有什么影响吗?”(隐含型问题)。 　　客户:“有时候和客户约好的时间，就得推迟，影响挺不好的。”   　　张衡:“哦，这样啊。赵老板，如果解决了这些问题，是不是会给您带来许多好处?”(需求效益型问题) 　　客户:“是啊，这样有些客户就不会跑掉了。”   　　张衡:“您使用过商务旅行卡吗?”(开始推介产品) 　　客户:“哦，没有，有什么用?”   　　张衡:“使用商务旅行卡，您可以轻松订到机票，并可以享受2-6折的优惠。”(展现产品的特点)。 　　客户:“感觉是挺不错的，怎么办理啊?” 　　张衡:“这个很简单，只要您……”   　　这就是张衡使用SPIN模式与客户沟通的片段，在他得到客户的明确需求后，一步步展现出自己产品的USP，以及产品对客户的UBV。一般来说，得到的需求越多，销售成功的可能性就越大。   　　实战应用在销售过程中，与潜在客户的交流应该按照SPIN销售模式展开，使客户发现问题以及由此导致的严重后果，并产生强烈的解决问题的欲望，从而通过交流使客户认识到应该通过销售员来解 决以上问题。   　　正确地运用SPIN模式挖掘客户需求，就能更好地让客户认识到解决问题的重要性，但是，由于面对的客户类型不同，具体情况不同，销售员一定要因地制宜，这样才能产生良好的销售效果。   　　如何挖掘客户的需求?下面就来看看运用SPIN模式挖掘客户需求时需要注意的问题。   　　1.销售员主要靠客户的语言和声音来判断客户的性格一般情况下，说话速度快、音量大的客户属于权威型和热情型的人，相反则属于温和型和冷漠型的人。但也不能一概而论，有时由于客户工作不 顺，其表现也可能偏离其性格类型，销售员要注意区分。   　　2.判断客户性格的目的是适应客户的性格，并影响他比如，如果客户的音量很大，销售员也应该相应地提高自己的音量;如果客户讲话的速度较慢，销售员也要相应地降低语速。   　　使用SPIN销售模式提问有几大优势:真正做到以客户为中心，以客户需求为导向;有利于与客户建立长期的相互信任的关系;有利于提升专业水平，增强品牌美誉度。   　　SPIN销售模式提问的实施过程其实并不难，可按照以下步骤完成。