如何了解顾客需求例子 　　销售员向客户提问，其目的无外乎是更多地了解客户，探究客户最强烈的内心需求。只有找到客户最关心的话题，销售员才能有效地展开下一步的工作。而如何让客户真正说出其最强烈的需求，就需要销售员掌握提问顺序的技巧。销售员只有适时、适度地向客户提间，按客户的接受程度来与其一步步深入交流，才能最终了解到客户的真正需求。   　　欧雷是某公司的办公室用品销售员，一天，他上门向一位客户推销办公用品，在拜访之前，他已经通过别人对今天拜访的客户有一定了解。   　　欧雷:“您好，我是xx办公用品公司的销售员，您可以叫我欧雷。我们公司生产的办公用品质量好、价格公道，不知道您之前了解我们公司的产品吗?”   　　客户:“听说过，不过还不是太了解……”   　　欧雷:“其实不少*企业已经是我们公司产品的忠实用户，我们的产品……这是产品的相关资料。您觉得我们的产品怎么样?”   　　客户:“这个……我先看看吧，还可以。”   　　欧雷:“请问您对产品哪些方面存在问题呢?”   　　客户:“没有……”   　　欧雷:“那么您打算什么时候签下订单呢?”   　　客户:“这个，我们暂时还没有这个想法……”   　　欧雷:“那您还有什么不清楚的地方吗?”   　　客户:“不，我还需要和公司领导再商量一下……”   　　在与客户交流时，有一些销售员常会像上面的欧雷一样，只是一味地想要加快销售进程，没有按照客户的接受程度提问，给客户一种咄咄逼人的感觉。销售员不注意提间顺序，自然很难让客户说出内心的直正需求，销售工作也就很难取得成功。针对以上情景，销售员可以参考以下提问模式。  

  　　销售员:“您好，我听说您准备购进一批机械设备，请问您是否能够说一说*您公司要求的产品都应该具备哪些特征呢?”   　　客户:“性能好、耐用、易于清理、价格公道、售后服务周到……”   　　销售员:“我们公司非常希望与贵公司合作，不知道您对我们公司的产品印象如何?”   　　客户:“你们的产品我倒是听说过，不过不知道具体怎么样，我们提的那些标准你们的产品是否都能符合?   　　销售员:“如果我们的产品能够达到您所要求的所有标准，并且让贵公司的工作效率大大提高，您是否有兴趣了解一下我们产品的具体情况呢?”   　　客户:“是吗?那我倒是有兴趣听一听。”   　　销售员:“我们的产品……这是产品的相关资料，请您过目。”   　　在经过一段时间的交谈后，客户已经对产品有了较为深入的了解并有了较为浓厚的兴趣。   　　客户:“哦，不过在运输的问题上你们真的能保证时间吗?”   　　销售员:“对于产品的运输问题，其实您完全不用担心，只要订单签好，我们都会在一个星期之内将产品送上门。那么，您打算什么时间签订单呢?”   　　客户:“哦，是这样啊。那么就下周一吧。”   　　销售员:“好的，如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们的，对吗?” 　　 　　在向客户提问的时候，需要针对性地问和系统性地问，首先弄清客户的实际需求，再借助产品的优点引起客户兴趣，消除客户心中的顾虑，逐步地、有目的地向客户介绍产品的相关信息，看准时机提出成交，那么实现交易也就是很自然的事情了。