销售提问技巧_销售员如何提问 　　情景实录1:   　　有位顾客走进一家家具城，想为家里的老人买一张床。   　　推销员看到有顾客进来，于是热情地迎了过去。当看到顾客一直在盯着一张新款的床看时，她马上间道:“先生，您好，请问您是想买一张床是吧?”   　　“嗯。”顾客不置可否地点了点头。   　　“先生，您看看这款床，它是我们公司今年推出的新款式，既舒适又美观……”推销员打开了话匣子。   　　“多少钱?”   　　“这两天公司搞促销，如果您今天买的话不仅有优惠，还能赠送给您一个大礼包……优惠价是3920元。”   　　“我再看看。”顾客头也不回地走了。   　　情景修正:   　　“先生来看床啊。”小伙子热情地问道。   　　“是啊。”顾客随口答道。   　　“您买床是自己用还是家人用呢?”小伙子继续问道。   　　顾客抬头说道:“老人从老家要过来了，想给他老人家买张床。”   　　小伙子一听，赶忙向顾客介绍说:“噢，您是给老人买床啊，刚好我们进来一些新款，我给您推荐一下。请问，老人家的腰椎好不好?”   　　“有些腰椎病。”顾客欣赏地看了一眼小伙子。   　　“通常，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而慢慢退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床会更好，它能消除负重和体重对椎间盘的压力，可以缓解各种症状……”小伙子边说边领着顾客来到一款硬板床前，让顾客躺在上面感受一下，顾客感觉效果还不错，于是就问价钱。当得知这款床现在特价，一张床只要1300元时，顾客二话没说就买下了。

  　　情景实录2:   　　甲店和乙店都是卖粥的小店，甲店和乙店每天光顾的客人数也差不多，一天到晚都是人进人出的。但是每当晚上结账时，甲店的利润总会比乙店多出一些。同样的店，同样是生意兴隆，为什么甲店却比乙店赚的钱多呢?   　　答案就在店里的服务员身上，两家店都只有一位服务员，乙店的服务员在顾客进门坐下来之后，微笑着给顾客盛好一碗粥，然后问顾客:“加不加蛋?”当顾客说加的时候，服务员就给顾客加一个鸡蛋;要是顾客说不加的时候，她就不加。每进来一位顾客，服务员都会间一遍，有说加的也有说不加的，大概各占一半。   　　甲店的服务员在把顾客请进店里之后，她会间顾客:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就加一个，也有要求不加的，但是很少。这就是甲店每天比乙店利润要多的原因。   　　甲店的服务员用的是二选一法则，即让顾客在“一个鸡蛋”还是“两个鸡蛋”中作出选择，对于乙店服务员的“加不加蛋”来说，都会让自己的店获利。   　　情景分析 　　情景实录1中的推销员之所以会失败，是因为自己的提间方式有问题。她提的问题根本没有抓住顾客的真实需求，明明是为自己的父亲买床，她却始终认为是顾客为自己买。这种连顾客的真实需求都没有搞清楚的销告，不失败才怪。情景修正中的推销员就高明多了，他首先用选择性问句询问顾客，探询顾客的真实需求，然后根据给老人买床这个特点进行相应的介绍，这样他的销售就变得有的放矢。而情景实录2中甲店的生意之所以兴隆，很大程度上是因为甲店服务员更懂得销售技巧。比如，使用二选一的销售法则，让顾客在不知不觉中就对自己的需求作出了选择。   　　深入解析在销售中，我们经常可以看到一些顾客，他们匆忙来去，推销员在不明所以的情况下，无法展开针对性销售，所以只能很随意地为顾客介绍商品。这种情况最不可取。作为推销员，最重要的能力之一就是要学会适时地提问。因为只有适当地提问才能知道顾客真正需要的是什么，只有问得恰到好处才能将商品卖得恰到好处。尤其是针对一些不善表达的顾客，更要通过提问来了解顾客的需求。   　　不然，销售就没有清晰的指向性，很容易造成顾客和推销员自说自话的局面，那么就会如情景实录1中一样，到手的生意也告吹了。   　　在情景修正中的小伙子就是一个比较善于提问的推销员。他通过提问及时了解了顾客的需求，再通过进一步提问了解到顾客更具体的需求一“老人有腰椎病”，使得接下来的销售更加明朗化了，也更容易了许多。   　　在销售提问方面还有一种技巧，那就是二选一法则。比如，在工作中，你经常会这样问顾客:“您是选择蓝色还是黑色?”“您是想要这个还是那个?”所谓二选一法则就是你给顾客提两个问题，而且让顾客必须回答，然后再让顾客作出选择。而顾客所选择的其中一种就是顾客的真正需求。   　　在销售中，许多推销员所提的问题很多都是无效的，比如，“需要我帮您介绍吗?”“您要看看吗?”“今年流行棕色，您喜欢吗?”“您以前买过我们的商品吗?”“这个很适合您，您感觉如何?”“这是我们的新款，您喜欢吗?”这种连续发问不仅会让顾客反感，而且也不能有效挖掘顾客内心的真实需求。   　　所以，如果你想通过询问来了解顾客的真实需求，或者想通过询问引导顾客说出他的真实需求，那么你不妨用用二选一的提问方式。